作 者：洪兵 战略研究专家、曾任中国孙子兵法研究会副会长
来 源：正和岛
本文摘自正和岛年度图书《打胜仗》，原标题为“《孙子兵法》的制胜奥秘”。
《孙子兵法》是2500多年前中国著名军事家孙子（孙武）撰写的一部兵书。在2500多年后的今天，这部兵书不仅没有被人们遗忘，反而在更大范围内受到更高的关注。在国际畅销书的排行榜中，《孙子兵法》也名列前茅。孙子的思想，不仅在军事领域，而且在政治、经济、外交、体育等各个领域得到广泛的应用。现代的许多著名企业家，都是依据《孙子兵法》的思想寻找到商战制胜灵感的。
竞争成为现代经济领域的核心理念。企业要想成为竞争中的强者和胜者，就必须认识竞争的规律，掌握制胜之道。在这方面，《孙子兵法》能够给予我们最有价值的指导。
实际上，在当今激烈竞争的时代，世界环境发生着巨大的变化。这是一个快节奏的时代，是一个充分体现了“适者生存”“优胜劣汰”的自然法则的时代。企业不是在竞争中得到更多的回报，而是付出了更多的难以接受的代价。这种无序的竞争状态，充满了机遇或挑战，充满了神话或偏见，充满了迷茫或激情，企业的价值观念和行为准则在改变，原有的竞争游戏规则在改写。在这种情况下，企业纷纷调整自己的战略，争夺战略优势地位，掌握战略主动权。
面对这种情况，以往人们熟悉的西方竞争理论无法令人信服地解释现实问题，无论是市场经济理论，还是国家宏观干预理论，都已不是灵丹妙药。企业需要重新思考从前的理论，需要寻找新的出路，需要提出新的竞争理念，需要重新建构运行机制和经营模式。总之，当今时代，企业面对激烈的竞争，急于得到新的理性引导。
作为中国战略的代表作，《孙子兵法》其核心观点之一体现为“胜”。企业的对抗是一种力量与力量的较量。战略无非是运用力量求胜的一种科学和艺术。“胜”是组织追求的目标。《孙子兵法》通过对竞争规律深刻的阐述，引导人们走出现代竞争迷宫的“理性之光”，展示出现代竞争制胜的深层奥秘。
01、全国为上，破国次之
“全胜”是《孙子兵法》中非常重要的一个战略思想。它将“全”作为一种战略追求和战略境界，尽可能实现战略目标的完美和保持战争力量的完整，力求最大限度地降低战争的破坏作用，尽可能在不使用武力的情况下达成使用武力的目的。
我认为，中国的“全胜”战略思想明确了这样一个重要观点：在对抗中，改变力量只是手段，不是目的，而从意志上征服对手，才是目的。“全胜”是一种着眼于长远的彻底的胜利，是一种着眼于实现更高层次目的的胜利，是一种真正意义上的胜利。从眼前看，损失最小；从长远看，不留后患。
深入研究孙子“全胜”的思想，必须了解中国古人对“胜”的理解。
“胜”，是力量与力量较量的结果，这往往使人得出这样一种直观的结论：“胜”，是通过双方力量直接接触和激烈拼杀获得的，是建立在双方力量形态有形改变的基础之上的。中国古代战略对此有一种更高层次的认识：“胜”，不是指将对方打倒，而是让对方服从自己的意志，接受自己的条件，从而达成自己所追求的目的。
仅仅是力量形态上的有形的改变，是“曲胜”，只有从意志上彻底征服对手，才是“全胜”。用通俗的话来说，所谓“全胜”，就是指“全面”和“全局”的胜利，强调了战略目标实现的彻底性。有许多“胜利”，从局部和眼前看是胜了，但从全局和长远看却没有胜，甚至有害，有失败的隐患，这就不是孙子说的“全胜”。
孙子说“凡用兵之法，全国为上，破国次之”。（《孙子兵法·谋攻》）这句话蕴含着非常深刻的战略思想，告诉我们应该追求的战争目的是什么，告诉我们应该追求的战略价值究竟在哪里。
在孙子看来，战争追求的目的、获胜的结果，是一个“完整的国家”，而不是一个“残破的国家”。你可能在战役和战斗上打得很漂亮，但获得的结果不完美，你仍然是一个失败者。孙子阐述了一个非常重要的“制胜标准”和“制胜定位”的问题，告诉我们什么是真正的“胜”。
《孙子兵法》所倡导的竞争，是一种更符合人类理性的竞争，它十分适应当今时代的特征，十分符合当今时代的要求，并为当今时代的战略界所推崇。
许多参加过越战的美国将军都奇怪地问自己：我们在越南战场上获得了许多战术上的胜利，为什么在战略上失败了呢?美国前国防部长拉姆斯菲尔德在被迫辞职的时候也很困惑：我几个星期拿下了巴格达，总共伤亡几十个人，为什么要辞职呢？答案很简单，他们获得的不是一个“全国”，而是一个“破国”，美国背上了沉重的战略包袱，得到的仅仅是一些战术价值，而没有得到战略价值。在孙子看来，获得战术价值不是“胜”，而获得战略价值才是“胜”。
这种战略价值体现在什么地方？这与我们追求的战争目的有关。我们一直认为，战争的目的就是为了赢得战争，就如克劳塞维茨所说，是赢得会战，是消灭敌人。如果深刻理解孙子的这一思想，就会发现我们的这种认识大错特错了。在孙子看来，真正的胜利，不是简单地看是否消灭了对手，消灭了多少，而是看自己得到了什么结果，这个结果是否完美。
用孙子的观点来看：战争的目的绝不是简单地赢得战争，而是赢得和平。赢得战争不是胜， 赢得和平才是胜；赢得“破国”不算胜，赢得“全国”才算胜。正是由于这种认识上的错误，人类历史上爆发了两次可怕的世界大战，有数千万人失去了生命，而且人类现在仍然面临着可怕的核恐怖。
美国有一位叫麦克内利的商战专家，对孙子的这句话做过专门的研究， 并用一个下棋的比喻形象地谈了自己的体会。他比喻说，西方人下国际象棋，下完后棋盘是空的，用商业的话来说，就是：市场被破坏，大家都是输家；中国人下围棋，下完后棋盘是满的，用商业的话来说，就是：市场繁荣， 大家都是赢家。他的这个比喻道出了孙子制胜思想的一个更为深层的含义：真正的“胜”，并不是萧条的“你死我活”，而是繁荣的“共存多赢”。
“全胜”是以最小的代价来夺取战争的胜利。孙子所追求的“全胜”，并不是一般意义上的胜利，而是以最小的代价来夺取战争的胜利，这也就是所谓“兵不顿而利可全”。所谓“全”，体现在代价与结果效费比的全面分析和全面衡量上；所谓“胜”，体现在将代价与结果统一起来考虑的战略目标上。
《孙子兵法》的竞争思想告诉我们：我们追求的“胜”，不是简单定位在对方的得与失上，而是在一个更高战略层面的和平与繁荣的价值追求上。我们求胜的着眼点，不是建立在“你得我失”“你死我活”的冲突利益上，而是建立在“相得益彰”“共存多赢”的共同利益上。应当说，孙子的竞争思想，更多地表现为“竞合”，而不是单纯的“竞争”。这种思想正是我们在当今的和谐世界所要倡导的。
依据《孙子兵法》的竞争思想，企业会从对抗双方的共同利益上去设定目标和实现目标，这样，竞争的对手不是会越来越多，而是会越来越少。
依据《孙子兵法》的竞争思想，企业在竞争中还会把更多的对手变为朋友，这是明智的。用美国前总统林肯的一句话来说，就是：“要想永久地消灭你的敌人，最好的办法是把他变为你的朋友”。
02、胜兵先胜，败兵先战
某种程度上，企业家是企业的将领，也是企业的战略家。作为战略家，他的所知、所见、所思，就是与一般人不一样，否则，他就称不上是战略家。在一般人看来，胜利来自实际的交战，如果没有实际交战，怎么会有胜利？可是孙子并不这样看，他谈道：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”（《孙子兵法·形篇》）他的意思是说：真正会打仗的将领，不是通过实际交战获得胜利的，而是在交战之前就已经决出了胜负。这些将领在交战之前，已经将胜利的条件、获胜的资源、取胜的优势牢牢掌握在自己的手里，他们已经稳操胜券，他们已经获得了胜利，至于交战或不交战，已经并不重要了。
孙子明确地告诉我们：真正高明的统帅的决胜点，并不在实际的交战中，而是在战前的战略运作之中。对抗双方战前的战略较量，要远比实际交战过程中的战役战术较量重要得多。我们历史上的许多战略决策者（注意，这里说的是“战略决策者”，而不是“战役战术指挥员”），并没有领会孙子的这一思想，他们考虑得更多的是在实际交战中如何通过激烈的搏杀来赢得胜利，而没有更多地关注如何在交战之前通过更高明的手段赢得胜利。这种关注点的错位，使一些本来可以避免的战争发生了，使一些本来可以消除的灾难出现了。
孙子的“先胜”思想，是典型的“战略制胜”的思想，而不是“交战制胜”的思想。“战略制胜”强调一种高层面的综合较量，而“交战制胜”强调一种低层面的单打独斗。
“没有勋章的将军是最好的将军”。这些“无智名”“无勇功”的将军，才是真正善战的将军，才是最大限度避战争之害且最大限度取战争之利的将军，才是孙子最欣赏的将军。在孙子看来，最辉煌的胜利、最高妙的战略，必须超出一般人的策略思考，超越通常的胜利形式，那种通过浴血奋战才能实现的战略和取得的胜利，不是“善之善者”。
就商战而言，这一思想要求企业家具有一种属于战略层次的谨慎与小 心，将一切危险化解于事前，我曾在一篇文章中看过这样的报道，一位记者采访张瑞敏，在听完对海尔的经营思路和管理措施的介绍之后，有点着急地问张瑞敏：“在海尔的发展过程中，有没有点传奇的故事？”张瑞敏笑了：“海尔这十几年，还真没有什么称得上传奇的事儿。”也许正是由于海尔十几年的“谨慎小心”，因此张瑞敏一直没有机会“力挽狂澜”，尽管从亏损几百万元到销售额达几十亿元本身就是一个不是“传奇”的传奇。对于一家企业来说，没有什么传奇恐怕反倒是一件幸事。如果经常有一些“险情”让老总时不时地去排除，这家企业也就濒临破产的边缘了。
孙子提出的“先胜而后求战”的“先胜”思想，是一个非常著名的战略思想。我们在理解时要着重把握住这个“先”字。这一思想在商战中也能够得到很好的证明。有的企业家认为市场领先者掌握着主动权，如果它珍视市场份额的话，就没有人能够取代它的地位，除非它缺乏维持生产的资金。然而，很多市场领先者却在无意中犯了这样或那样的错误，丢失了市场份额，成全了进攻者的愿望。
深入理解孙子的这一思想，会让我们思考这样一个问题：解决一个危机，是在它出现以后解决好呢，还是在它出现之前解决好呢？孙子“先胜”的思想明确告诉我们：真正高明的战略家，是在危机出现之前就妥善地化解了危机。这样的战略家，会像一位名医一样，治病不是“治于当下”，而是“治于未发”。这样的战略家，会事先敏锐地察觉风险，事先巧妙地规避风险，所以他总是遇不到险，总是一帆风顺。正因如此，这样的战略家，看起来就像一个“无智无勇”的平常人，就像孙子所说:“故善战者之胜也，无智名，无勇功。”（《孙子兵法·形篇》）
03、上兵伐谋，其下攻城
孙子说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”（《孙子兵法·谋攻》）孙子认为用兵的上策是“伐谋”，用兵的下策是“攻城”。所谓“上兵伐谋”与“其下攻城”，用我们现在的话来解读，也可以说是“攻心为上”和“强攻为下”。“伐谋”与“攻城”，反映了两种截然不同的竞争思想，前者理性多一些，而后者则非理性多一些。
所谓“谋攻”，是运用智慧而不是硬拼去战胜对手，运用巧力而不是蛮力去实现目标。这也深刻反映了中国战略“以智克力”的思想。在竞争中，企业无论是“谋攻”还是“以智克力”，都不能离开实际的力量去谈“谋”和“智”。
孙子告诉我们一个重要的道理：所谓“胜”，最终是让对方服从自己的意志，接受自己的条件，从而达成自己所追求的目的。仅仅是力量形态上的有形改变，并不是“胜”的本意，而从意志上彻底征服对手，才是“胜”的本意，才是“全胜”。
中国古人将“胜”分为“三胜”，即“凡兵有以道胜，有以威胜，有以力胜。讲武料敌，使敌之气失而师散，虽形全而不为之用，此道胜也。审法制，明赏罚，便器用，使民有必战之心，此威胜也。破军杀将，乘发机， 溃众夺地，成功乃返，此力胜也。”（《尉缭子·战威》）这里所说的“道胜”，也就是我们所说的“全胜”，这是一种因“使敌之气失而师散，虽形全而不为之用”而达成的胜利。
中国古人还有“王”“霸”“强”的说法。荀子曾经谈道：“王夺之人，霸夺之与，强夺之地。夺之人者臣诸侯，夺之与者友诸侯，夺之地者敌诸侯。臣诸侯者王，友诸侯者霸，敌诸侯者危。”（《荀子·王制》）这里所说的“王者之胜”（“王夺之人”），就是一种“攻其心”“夺其志”的“全胜”。
由此看出，《孙子兵法》在竞争的学问上强调“服”，而不是“制”。既然 是“服”而不是“制”，中国古代战略家因而特别关注“德”与“力”的关系， 强调暴力的运用首先必须具有一种道德上的合法性。与西方战略相比，《孙子兵法》竞争思想带有更多的“理”的成分，包含更多的“服”的分量。
对于以上的论述，可以用成都武侯祠的一副对联来概括：能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势则宽严皆误，后世治蜀要深思。
再做深层次的挖掘，这背后蕴含着“不争之争”的思想，避免过度竞争， 最好的结果是不战而胜。中国人讲力量的运用，而不是单纯讲力量的碰撞。中国人讲“任智而不恃力”，通过“伐谋”“伐交”达成胜利目标。
在商战中，企业决策者要考虑的具体问题是：如何使发出的威慑信号具有说服力？有的专家分析说，企业在表示自己将继续某项行动的意图时态度越坚决，实现上述成果的可能性就越大。实际上，“不战而胜”绝不是一厢情愿的事情。这种追求必须建立在“实战”和“真战”的基础之上。这就是 竞争的辩证法。
我们希望当今的企业决策者，能像孙子说的那样，多出一些“伐谋”的上策，少出一些“攻城”的下策。
04、形兵之极，至于无形
“胜”，是力量与力量较量的结果，这往往使人得出这样一种直观的结论：“胜”，是通过双方力量直接接触和激烈拼杀获得的，是建立在双方力量形态有形改变的基础之上的。但是，《孙子兵法》的制胜理念与此完全不同。
《孙子兵法》强调胜于无形，强调不露形迹地战胜对手。在孙子看来，胜于无形，更多地体现在对抗双方智慧的较量上，更多地通过各种方法不露声色地左右对方的动机，改变对方的决心，达成自己的目的。古往今来，这方面的实例很多，中国有一个“二桃杀三士”的故事，能够由小见大地反映中国战略的这一思想。
胜于无形，集中体现在“不战而胜”的思想上。孙子对这一思想做了明确的表述：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而 非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也”。（《孙子兵法·谋攻》）
《兵经》对“不战而胜”的思想做了很好的总结：“战者争事也，兵争交， 将争谋，将将争机。夫人而知之，不争力而争心，不争人而争己。夫而知之，不争事而争道，不争功而争无功。无功之功，乃为至功；不争之争，乃为善争。”（《兵经·争》）
胜于无形，不战而胜，强调的不是直接地运用力量，而是间接和潜在地 运用力量；强调的不是实际地运用力量，而是巧妙地展示力量。
实现战略目标，可以通过“示力”和“施力”两种方式。在战略上运用 “力”的高明之处，更多地表现在“示”而非“施”上。在对抗过程中，受力的一方通常有两种基本的感受：一是有形的感受，遭到“力”的直接打击，自己受到损伤；二是无形的感受，得知“力”的存在和预知可能发生的结果，在精神上或意志上受到一种压力。后者，就涉及了“力”的显示。
不战而胜，也是《孙子兵法》“全胜”“先胜”思想的集中体现。从严格意义上讲，胜利是力量较量的结果，也就是说，双方不经过力量的较量，任何一方也不可能获得胜利。这里所说的“不战”，只是说没有发生力量的直接碰撞，即战场上的拼杀。但从战略上看，对抗的双方已经发生了交战，只不过这是一场在“寂静战场”上的较量，是双方潜在地运用力 量作用于对方意志的较量。所以说，不战而胜，并不是强调“不战”，而是侧重于战略层面的交战，突出在“实战”之前以间接接触的方式进行的“战”。
不战而胜，是一种典型的理性竞争思想。依据这一思想，我们会认识到：力量对抗的目的并不是消灭力量，而是征服对方的意志，达到自己的目的。理性竞争的战略家的成就感，不是表现在力量的直接硬性对抗上，而是表现在围绕达成目的的力量运用上，只要力量运用巧妙，就完全可以“不战” 而达成目的。这种“不战”之“用”，才是对力量最高明的运用。
必须强调一点，胜于无形不能离开有形。我们需要深刻认识这两者的辩证关系。无形的意志对抗绝不能离开有形的物质基础。运用有形于无形，这是高超的战略艺术。离开有形去追求无形，就是离开了必要的力量去空谈战略，无异于痴人说梦、天方夜谭。
按照孙子“胜于无形”“不战而胜”的思想去指导企业竞争行为，商业社会就有可能在很大程度上将竞争形态由“有形”转化为“无形”，将力量的使用更多地由“直接”转化为“间接”，这无疑对维护商业秩序是非常有益的。
对一家企业而言，要想在竞争中获得成功，就必须拥有一些宝贵的无形资产。这种无形资产可能是企业文化、先进技术、置业价值、著名品牌等。这种无形资产最好是与众不同的、不可复制的。现在的企业经营者一定要更加重视无形资产。
05、知天知地，胜乃可全
孙子说：“知天知地，胜乃可全。”（《孙子兵法·地形》）这句话告诉我们，在战争中，要知彼知己，但还不够，还要知天知地。这个“知天知地”不只是要了解“天时”“地利”，还有着更深层的含义，就是要从一个更高的层面上，从一个更大的整体上，把握战争的全局，寻找更安全的途径，寻求更高明的对策。这是一种如孙子所说的“动于九天之上”“藏于九地之下”的大战略运作，这是一种着眼于整体解决问题的竞争思想，它可以让我们跳出原有的局限和偏见，从一个更宏观的总体上得到一个更完美的结局。
这一思想告诉我们：不要仅从一个局部和一种手段上去考虑竞争，而要从全局和综合手段上去考虑竞争；不要仅在表面的现象和联系上思考问题， 而要在背后更深层的原因和根源上思考问题。
一个好的战略家，不仅知道拥有力量的多寡和强弱，还知道这些力量生成/构成的条件和过程（如孙子所说“地生度，度生量，量生数，数生称， 称生胜”）。
一个好的战略家，不仅知道“荷戟持戈”“肉体之身”的可见之兵，还知道“日月星辰”“风云水火”等不可见之兵。
一个好的战略家，就像一位好的棋手，不仅知道一枚棋子如何投放，还知道整个棋局如何谋划。
一个好的战略家，他的眼光不会仅仅盯住一个局部的点，而是会放眼一个既有面积又有纵深的立体空间。
在这样的战略家眼中的竞争全局，并不是对竞争要素的简单综合，而是对具有各种繁杂关系的事物的整体抽象，其关注点也并不是将几种所谓好的要素简单相加，而着眼于更多要素组合的整体效益。
在商战的关键时刻，企业决策者必须将最大的力量投入到决战中，这些 力量除了自身力量之外，还包括通过各种渠道调集的其他方面的力量。解决这个问题的关键在于一个“借”字。
高明的战略家，能充分利用自然条件、时空条件以及其他方面的条件，增强自身的力量。比如，企业占据产品价值链中有利的位置，能够形成强大的位势，使自己的力量增强。企业还可以借用“第三方”的力量，利用债权融资、股权融资等手段，在更大范围内调动和利用各方面的资源。
我们可以称这种思想为“整体理性”。这种理性类似中国的中医疗法。中医治病，不是简单地针对病灶而治，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是着眼于全身的整体调理，疏通经络，舒筋活血，提高自身的抵抗力，从根本上消除病患。这是一种全身性的整体治疗，是一种着眼于根本的治疗，是一种最有效的、最有益于人体健康的治疗。用一位非常有名的中医的话来说，就是：“灌根叶自茂，澄源流必清。”
这种“整体理性”的竞争思想，主张的是一种在更大范围内和更高层次上的战略性对抗。中国古人力求将血淋淋的战争厮杀提升为战略统帅之间的智力较量，力求将一种“瞋目而语难”“相击于前”的较量提升为“包以四夷”“裹以四时”的整体运筹。中国的战略家们从这种提升中得到一种至善至美的感觉。这种战略的追求和战略的境界，是西方战略所不具备的。中国战略追求完美的这种特性决定并铸就了它自身的完美，并体现出一种与西方战略完全不同的魅力。
这种中国战略的完美和魅力，可以通过中国古代哲学家庄子的话得到展现。庄子说：
有天子剑，有诸侯剑，有庶人剑。……
天子之剑，以燕溪石城为锋，齐岱为锷，晋魏为脊，周宋为镡，韩魏为夹；包以四夷，裹以四时；绕以渤海，带以常山；制以五行，论以刑德；开以阴阳，持以春夏，行以秋冬。此剑，直之无前，举之无上，案之无下，运之无旁，上决浮云，下绝地纪。此剑一用，匡诸侯，天下服矣。……
诸侯之剑，以知勇士为锋，以清廉士为锷，以贤良士为脊，以忠圣士为镡，以豪杰士为夹。此剑，直之亦无前，举之亦无上，案之亦无下，运之亦无旁；上法圆天以顺三光，下法方地以顺四时，中和民意以安四乡。此剑一用，如雷霆之震也，四封之内，无不宾服而听从君命者矣。……
庶人之剑，蓬头突鬓垂冠，曼胡之缨， 短后之衣，瞋目而语难。相击于前，上斩颈领，下决肝肺。（《庄子·说剑》）
06、结语
《孙子兵法》竞争制胜思想的奥秘之处突出表现为：在追求的战略结果上，更加注重共存多赢的“全国”，而不是你死我活的“破国”；在战略运作的过程中，更加注重战前的“未雨绸缪”，而不是战中的“化险为夷”；在战略的作用点上，更加注重心理和意志的征服，而不是简单的力量对比的有形改变；在战略对抗方式上，更加注重间接和潜在地运用力量，而不是直接和有形地运用力量；在战略运作的机制上，更加注重溯本求源的“整体调理”，而不是急功近利的“外科手术”。
《孙子兵法》的竞争思想，将会纠正那些“只看自己，不看别人”“只看有利，不看有害”“只看局部，不看全局”“只看有形，不看无形”的战略偏差， 使当今的战略决策者看得更远、悟得更透、更加理性。
《孙子兵法》所主张的理性竞争，是一种在正常范围之内的竞争，是一种向善的竞争。它既保持了社会发展的动力，又遏制了那些对人类不利的自然属性。这一思想，尽可能将那些对社会产生直接破坏的“对抗点”从非理性领域中转移出来，尽可能把对抗者从残酷的暴力中解脱出来，尽可能把人类社会从战争的阴影中解救出来。
毋庸置疑，在现实商战中，我们的企业决策者如果领会和运用了《孙子兵法》的上述思想，竞争决策就会变得更理性，竞争行为就会变得更规范。
《孙子兵法》的竞争思想对当今企业的推动，不是反映在表面上，而是体现在根源上。这一思想，会从根本上改变企业决策者对竞争的传统看法，使人们更理性、更慎重地对待竞争。这一思想，会使企业决策者改变传统竞争的形态，更多地由“有形”转向“无形”，更多地由简单粗暴的“硬对抗”转向心平气和的“软较量”。
这个时代呼唤理性，呼唤充分展现人的智慧。理性者将最终获得成功，非理性者将被无情地淘汰出局。《孙子兵法》的理性之光将引导企业决策者跨过这个时代的十字路口，进入一个全新的发展阶段。
