商业洞察 丨作者/ 刘 星
这是战与读公众号的第33篇原创文章
警告：千万不要在晚上十点以后看这篇文章，否则你将失眠......
看到这句话你有什么反应？
对，你会情不自禁得想看这篇文章。
为什么你会有这样的反应？
因为你是人，是人的话就有人性，这就是我今天要跟大家探讨的主题！
我写这篇文章的目的，是想让你从不同的的角度来看待问题。
从而让你看到现象后面的本质，以及怎样运用这些本质的东西，为自己所用，强大自己。
“吸烟有害健康”这是地球人都知道的事实，它不但吞噬吸烟者的健康和生命，还会污染空气，危害他人。
吸烟可能引起多种疾病，包括肺部疾病、心血管疾病、吸烟致癌，还可能导致骨质疏松，智力下降......
所以，换句话说吸烟就是吸毒！
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但，今天我要谈的主要是下面这个现象：
这年头奇怪事情很多，其中所有中国的香烟上印刷着“吸烟有害健康”的字样，却不对香烟加以禁止，甚至连相关限制条例都没有，可谓是中华5000年之怪现状之首。
国家现在的现状是，不但允许很多烟草企业存在，这些企业还年年不断生产大量的香烟，甚至还争创品牌！
那么既然如此，为什么所有的香烟上都会注明吸烟有害健康呢？
这似乎是一个很矛盾的现象，你要大力推广自己的产品，打造品牌，却又要在自己的产品上标明，使用此产品有害健康，这不是自己打自己的嘴吗？
但是只要你深入分析你就会发现，之所以会产生这样的现象有更深层次的原因。
民间关于这个现象主要有三个版本的解释：
第一个版本，其实所有的烟草商都不愿意写吸烟有害健康，但是2005年8月28日，世界性《国际烟草控制框架公约》在我国生效，我国正式履行该公约规定的义务。
《国际烟草控制框架公约》规定：在烟草制品的包装上必须标注“吸烟有害健康”的警示语，其面积不得小于包装可见部位面积的1/3。
吸烟对人体有害无益，但是国家无法禁止这个行业。
因为烟草行业给国家带来非常可观的财政税收。
而且吸烟人数众多，全球有十几亿，还有很多以烟草为生的烟农和烟草经纪人，禁烟非引起暴乱不可。
同时因为它对人体确实有害，所以政府规定上面必须注明有害，而且不得有任何广告宣传！所以香烟上出现了这个标语！
第二个版本， 有这么一个故事，以前的烟草公司在生产烟草后，包装上面没有写“吸烟有害健康”几个字。
最后，有人由于抽某品牌的烟抽死了。
所以，那个人的家属就去告这个烟草公司，赔了很多很多钱。
因此，最后烟草公司在生产的时候就把“吸烟有害健康”打在包装上了。
那么，就算有人抽烟抽死了，也不关他们的事了，为什么呢？
因为我已经写了“吸烟有害健康”你还抽，死了能怨谁呢？
第三个版本，也是来自一个故事，这个故事是这样的：原来烟盒上是没有这几个字的，后来有个推销员到一个地方去推销，那个地方的人都不喜欢吸烟，也不知道烟是什么东西。
于是，他想了个办法，在打广告的时候天天说吸烟有害健康，到处宣传，于是大家都很好奇烟到底是什么东西。
过了一段时间，烟正式销售的时候，买的人很多，后来大家也接受了这个东西。
再后来在包装上写这几个字，也就成了不成文的规定。
到现在则是已经有规定必须写这几个字了。
关于这个故事还有后续，就是有个人去推销的时候，发现当地的烟民都已经有比较固定的选择了，他推销的烟很难打入市场。
于是，他想了个办法，就天天打广告说，吸烟有害健康，尤其是***香烟。
这样引起了大家的好奇，结果是大家可以想象到的，他很快打开了市场。
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今天我们主要讨论的就是第三个版本，“吸烟有害健康”这几个字的营销威力！
那么，第三个版本到底是不是真实的，到底有没有科学依据呢？
在这里我先不下结论，我们先来看几个社会上比较奇特的现象，相信大家就明白了。
现象一
世界各国都有一种十分奇特的现象：无数女人坚韧不拔地要嫁给杀人犯。
这导致许多恶行累累的杀人犯在监狱里结婚，获得了与他们的道德极不相称的幸福。
连环杀手泰德•邦迪在监狱中结婚，并在执行死刑前做了父亲。
约翰•韦恩•盖西谋杀了数十名年轻人，他在被关进死牢后订婚。
绰号“夜行者”的理查德•拉米列兹，身系13宗命案而被判死刑，但他在蹲监的时候，前后有数百名年轻女性到监狱中探望他。
曾经为撰写《爱上杀人犯的女人们》一书采访过数十名妇女的调查报道记者希拉•埃森博格（Sheila Isenberg）表示：“这些女人与杀人犯之间的恋情在某种程度上满足了她们的需要。”
看上去匪夷所思，但以下就是她们与连环杀人犯坠入情网的主要理由：
1. 拯救幻想：这些人相信自己有改变像连环杀人犯那样残忍的人的能力；（危险这是一种挑战，人们都喜欢挑战）
2. 母性：在杀手身上看到了小男孩似的感觉，并强烈感觉自己有抚育和保护那个小男孩的需要。
3. 戏剧感的需要：在连环杀人犯身上发生的事不可预测，对于有些女人来说有种强烈的戏剧吸引力。（危险的东西很神秘，人们都喜欢不可预测的东西）
4. 受虐狂：有些人在罪犯身上会感受到更大的性吸引力。
5. 重获旧时回忆：一些曾经受到虐待、忽视或失去父亲的人把罪犯看做可以填补这种感受的角色。
6. 各式幻想：一些人生活在自己制造的各式暴力幻想之中，而杀人犯是唯一可以实施这些幻想的人。
7. 自卑感：一些女人由于自卑而认为自己无法找到男性伴侣，并认为监狱中的男犯十分孤独，和他们交往会更容易。
8. 受关注感：当她们开始和杀人犯交往时，人们会议论纷纷，媒体也会开始关注她们，她们从无名小卒变成社会焦点。
9. 展现勇气的机会：和所爱的人一起“对抗世界”。（面对危险人们可以展现自己的勇气与胆量）
10. “美女与野兽”情结：她们喜欢靠近可能伤害到自己的危险，不过总有一线希望。（危险意味着冒险，人们都喜欢冒险）
连环杀人犯给人的感觉是什么?
是危险。
这就是为什么有很多女人愿意去靠近他们，甚至嫁给他们的原因。
因为他们的危险满足了女人们的很多需求，从上面的分析中我们能够总结出，人们之所以热衷于危险的东西主要是有以下四点原因：
1、 危险这是一种挑战，人们都喜欢挑战
2、 危险的东西很神秘，人们都喜欢不可预测的东西
3、 面对危险人们可以展现自己的勇气与胆量
4、 危险意味着冒险，人们都喜欢冒险带来的刺激
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现象二
迄今为止，人类有五种被公认是最具危险性和挑战性的活动：深海潜水、漂流运动、登山运动、洞穴潜水和洞穴探测。
从事这5种探险运动的人是那些被称为“探险家”的人中的最勇敢者，与洞穴有关的探险以其难度和高危险性而占了其中两项。
尽管洞穴探险的危险性非同一般，但也千万别以为探索黑暗的勇士的数量是“凤毛麟角”。
在世界上有洞穴分布的国家中，像“洞穴协会”和“洞穴俱乐部”这样的全国性或地方性的民间组织的数量可能会让你大吃一惊：美国国家洞穴协会下设有130个分会、法国则有450多个俱乐部、就连人口只要200万的斯洛文尼亚也有45个洞穴俱乐部……
这么多的洞穴协会或俱乐部拥有的探洞爱好者数以万计......
从这两个现象中我们可以看出：人们都喜欢带有危险性、挑战性、神秘性以及刺激性的东西或者是活动。
“吸烟有害健康”这一广告语，首先是引起人们的好奇，促使人们关注，真正促使人们尝试的是“吸烟有害健康”表达出来的“危险“。
这也就解释了，为什么“吸烟有害健康”这一广告语非但没有使烟民望而却步，反而让香烟大卖特卖，使得人们不断的尝试，不断挑战，特别是一些青少年。
这一“危险”原理也可以用来解释：为什么这个世界上会有那么多的人过于追求挑战刺激而赌博、吸毒成瘾，以及为什么那么多人冒着生命危险玩赛车、跳伞等极限运动。
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但是我们还需要明确的一点是“吸烟有害健康”这一危险元素只能吸引人们尝试，要让全球十几亿的烟民爱不释手、吸烟成瘾，肯定还有更深层次的原因。
大家都知道香烟中含有尼古丁。
研究发现，当人吸烟时，香烟中的尼古丁瞬间就能进入血液，使大脑内神经系统产生一种快乐激素，它能够缓解人紧张、抑郁、烦躁等精神状态。
人体持续长期的摄入尼古丁，大脑内神经系统会逐渐对尼古丁的刺激产生依赖。
这就是吸烟者对香烟上瘾的主要原因，也是香烟难以戒断的根本原因。
也就是说香烟能够缓解人的紧张、抑郁、烦躁等精神状态。
大家都知道人的所有行为的动机都是为了追求快乐、逃避痛苦。
香烟的作用正是很好的满足了人们的这一原始动机。
也就是说香烟能够一直给人们带来好的情绪状态，所以人们会一直保有这一行为，这也是人们吸烟成瘾的一大主因。
当然，人们吸烟成瘾除了尼古丁的生理刺激作用外，还有一个更重要的原因，就是吸烟代表的象征性意义。
那么,吸烟有哪些象征性意义呢？
有这么一种很普遍的说法认为，人们在危险的情况下，在受到惊吓时，会对第一个见到的人产生更多的依赖，也会感觉对方更有魅力。
而这种情形在别的更少压力的环境下是很难产生的。
这有科学道理吗？
有一个很有意思的实验，叫吊桥实验。
什么叫吊桥实验呢？
他们请了很多男性去参加一个实验。
这个实验是在一个山上的吊桥上展开，在吊桥对面站着一个女性工作人员，然后让这些男性从吊桥上走过去。
走过去以后写一段故事，随便写一个什么故事。
然后再给他们一个问卷，还把那个女性工作人员的电话给了这些男性。
另外一组呢，没有在吊桥上，而是在平坦的地方，让他们走过去，同样地让他们讲一个故事，然后记下这个女性工作人员的电话。
结果，凡是走过那个吊桥的男性，都更多地去打电话约那个女的实验员出去喝酒，而那些在平地上做实验的就很少有人打这个电话。
而且从他们写的故事来看，走过吊桥的男性所写的故事感情成分更多，甚至还有人会写很多色情成分的东西。
而那些在平地上做这个实验的人，几乎没有人写这些越界的东西。
为什么？
因为当人在吊桥上开始觉得危险和不安的时候，他的情绪开始起伏波动，紧张的心情以及加快的心跳就会被大脑曲解成是对对方的心动。
人会有冲动，人只有在感性成分上升的时候才会愿意谈恋爱。
当我们快乐或者害怕时，体内会分泌肾上腺素等强力的激素，使我们产生强烈的情绪体验，使得那一时刻为我们的大脑铭记，不忘记与此相关的人。
如果这是一个美妙的时刻，那么我们会对他们感到亲近，而如果生活平平淡淡，这种亲近感是很难产生的。
我们都是情绪化和社会化的生物，在感到危险或者是压力时需要彼此的关照，我们确实会本能的依赖对方，感觉对方更有魅力，产生平时不可能产生的亲切感。
为什么很多情感博主会建议约会的时候，最好约对方去玩一些比较刺激、比较冒险的项目，例如鬼屋、过山车，云霄飞车等？
因为，这些项目会让人产生强烈的情绪反应。
很多人会把这种感觉当成是爱，当成是心动的感觉，然后再投射到你身上，对你产生爱的感觉，关系一下子就拉近了。
所以说，带着你心仪对象到鬼屋玩一遭，或坐一回云霄飞车是非常明智的做法。
人们对这样强烈的情绪无法轻易的忘记，那或许将成为你们永远无法忘怀的一次约会。
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所以，你现在明白了吗？
“吸烟有害健康”，表明香烟是一种危险的东西，危险的东西就会具有挑战性，会很刺激，会很冒险。
所以，当你在吸烟时，你就相当于在做一件很危险的事。
那么别人就会下意识地把喜欢挑战、爱冒险、追求刺激等品质投射到你身上，也就是说当你吸烟时，别人就会下意识的认为你就是一个这样的人。
所以，为什么一个男人吸烟时人们都会觉得他很“酷” 、很坏、很潇洒，觉得很有男子汉气概。而女人吸烟时会让人觉得更加妩媚，更加性感，从而使得人联想翩翩，甚至怜香惜玉起来。
这也就解释了为什么越来越多的年轻人会去尝试吸烟，因为“吸烟有害健康”这种危险的广告语，符合他们反叛的性格。
生活中父母和家长总是告诫我们不要吸烟，吸烟有害健康。
那么，我们的反应是什么？
“你不让我吸，我偏要吸......”
就像在文章的一开头我写的“警告：千万不要在十点以后看这篇文章，否则你将失眠.....”
你的反应会是什么？
“不要在十点以后看，否则会失眠”，你的内心独白是，我偏要十点以后看......
吸烟有害健康的危险标语以及父母的警告使得他们想要去尝试，而抽烟又会让自己和其他人觉得自己很酷，很潇洒、很妩媚、很性感。
那么现在我们已经知道香烟之所以令世界上十几亿烟民上瘾，甚至疯狂，主要是由于以下两点：
1、 带有危险性质的广告语
将危险的特质投射到烟民身上，让他们看上去很酷、很潇洒、很妩媚、很性感
2、 令人飘飘欲仙的尼古丁
缓解人的紧张、抑郁、烦躁等精神状态，让人逃离痛苦，得到快乐
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那么，怎么把这两点运用到自己或者是你的产品身上，让你或是你的产品像香烟一样受人追捧，让人痴迷？怎样让人们爱上你，甚至离不开你？
当然，我们依然是从上面两点入手:
第一点： 你要让自己或者产品与危险的特质关联
当然，我不是让你去当坏人做坏事，不是让你去烧杀抢掠。
我的意思是你要让乐于挑战、喜欢刺激、热爱冒险、神秘等特质投射到你身上，让别人觉得你是一个“危险”的人，从而让人们很想去接近你，很想去了解你！
例如一些很危险的职业，比如特工、杀手、炸弹专家、恐怖分子......
这也就是为什么很多女人，包括很多男人都很喜欢（仰慕）特工、杀手、恐怖分子的原因，甚至爱上他们。
007系列电影的火爆，也变得有迹可循！
俗话说：“男人不坏，女人不爱。”
坏男人不一定是真坏，而是拥有的是一种魅力，一种让人心乱如麻的魅力。
当然我也不是说让你去做特工或者是杀手，人们之所以想了解特工和杀手，是因为他们带有危险元素，所以你只要让自己具有危险的特质，或者是让别人将这种特质投射到你身上就可以了。
很多人喜欢飙车，不管是摩托车还是汽车，之前的鬼屋、过山车、云霄飞车这些都是很好的例子，这里就不过多说说明了，自己慢慢领悟。
红牛的广告语是什么？
“你的能量，超乎你的想象。”
那最能体现人类能量的事情是什么？
是运动。
那最劲爆的运动是啥？
那必须是一种让人心跳加速、体温升高、大口喘气、又爽又刺激的运动！
没错！就是极限运动！
因此也有人戏称，世界上最危险的运动，就是红牛赞助的运动。
为什么红牛这么热衷于赞助极限运动？
表面上是为了强化它的广告语：“你的能量，超乎你的想象。”
但是，在我看来，红牛的深层次目的是：
为了让红牛与极限运动相关联，换句话说为了让红牛与危险相关联。
因为，红牛的购买者多为18岁至35岁之间的男性，和红牛绑定在一起，能让他们彰显是一种充满乐趣、充满刺激和高能量的生活方式。
你发现了吗？
这跟香烟的广告几乎如出一辙！
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第二点：你要有让别人持续快乐的能力
人们之所以对香烟上瘾，是因为人的所有行为都只有一个动机或者是目的，那就是追求快乐，逃避痛苦。
香烟中的尼古丁缓解人的紧张、抑郁、烦躁等精神状态，让人逃离痛苦，得到快乐，就是满足了人们的这一动机。
所以，人们对它产生了依赖。
因此，如果你想让人们爱上你或是你的产品，对你或是你的产品产生更多的依赖，那么你就需要满足人们逃离痛苦，追求快乐的动机。
例如，“怕上火，喝王老吉”，就是解决人们害怕上火的烦恼，不管在效果上是否有用，最起码在心理上让人们放心。
也就是说你或者是你的产品要能解决人们的困惑和痛苦，持续给他们带来快乐，那么他们就会依赖你，离不开你。
所以，你要做的就是让自己或者是自己的产品拥有解决人们痛点的能力以及改变他人情绪，使人愉悦的力量。
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