![商务谈判八字真言理解 商务谈判八字真言理解](https://bazibang.com/zb_users/upload/printer/20220405/624b6c0fa9f82.jpg)
“奇”,出人意料,说服力的第三把武器(三)| 谈判秒杀的五字真言 第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第611篇推文。
全文共2100字,阅读大约需要3分钟。
![商务谈判八字真言理解 商务谈判八字真言理解](https://bazibang.com/zb_users/upload/printer/20220405/624b6c1021f3c.jpg)
在人的进化过程中,食物、水、天敌和配偶,是关乎生存繁衍的四种重要因素。
当碰到食物和水,我们就要尽可能获取和保存下来;
当碰到天敌,我们就要尽可能迅速隐藏自己,或迅速逃离;
当碰到配偶,我们就要尽可能施展自己的魅力,吸引对方交配,完成繁衍目的。
无法及时收集食物和水、无法及时逃避天敌、无法及时抓住交配时机的原始人,都会被自然选择的力量淘汰。
但问题是,
这四种因素,它们不会按照你的预期到来;
它们总是不期而遇。
或者说,
它们总是以“惊奇”的方式出现在你面前。
当出现食物、水或配偶,对你来说,就是一种“惊喜”;
当出现天敌,对你来说,就是一种“噩耗”;
无论是“惊喜”,还是“噩耗”,都是一种“奇”。
为了能够抓住这种“奇”的机会,自然选择让我们的神经系统进化出了更符合要求的功能;
根据美国哥伦比亚大学的研究,我们的神经系统对“不期而遇的刺激”(也就是“奇”),会有特殊的反应。
当“奇”出现,大脑杏仁核会促使人体产生超乎平常的兴奋,并提升大脑的注意力水平;
无论是正向积极的刺激,比如“惊喜”,还是负向消极的刺激,比如“噩耗”,我们的身体都会做出异常兴奋和特别注意的反应;
(详细研究见:Belova, Marina A., Paton, Joseph J., Morrison, Sara E. and Salzman, C. Daniel. ‘Expectation Modulates Neural Responses to Pleasant and Aversive Stimuli in Primate Amygdala.’ Neuron55 (2007): 970–984.)
举个例子,
如果我们要送老婆一个生日礼物,那么这个礼物能带给她的喜悦度取决于两个因素;
一,你礼物的贵重程度;
二,惊喜的惊讶度;
如果预算有限,你想控制在三千以内,那么提高这个礼物对你老婆喜悦度的办法就是“惊喜”;
换句话说,
你一定要保密,让礼物出现时的“惊喜度”越高,她的大脑能够产生的喜悦度就会越高;
相反,如果你提前几个月就让她知道这个礼物的存在,那么她在拿到礼物时的喜悦度就会降低。
再举个例子,
如果你是个学生,打算告诉父母这次考试的成绩不太好,父母得知“噩耗”时的“怒气值”也取决于两个因素;
一,你分数到底有多低;
二,“噩耗”的惊讶度;
如果你无法改变分数的高低,那么让他们得知结果时的“惊讶度”越低,他们大脑能够产生的愤怒就会越低;
换句话说,
你应该尽早,比如在分数出来之前的几天,就预先透露一些消息,“爸妈,我这次考试的预感不好,状态不佳”;
这样,父母提前就会在心里产生一个较差的预期,等到你把分数正式告诉他们时,不会产生过高的失落感,从而愤怒度会降低。
把握“奇”的应用,是“谈判秒杀力”的核心。
2 出人意料我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
瞬间说服的力量里,最重要的核心,在于“奇”。
所谓“奇”,指的是,惊奇,出人意料。
它指的是,
明修栈道,暗渡陈仓
它还指的是,
出人意料,声东击西
它还指的是,
随风潜入夜,润物细无声
“奇”,会让人兴奋,会吸引人的注意力,更会提高你的说服力。
用这样的思路去思考谈判,我们的想象力空间瞬间增大了很多。
曾经有“说服力”的事情,可能会因为不那么“奇”之后,而失去说服力;
看上去没有“说服力”的事情,可能会因为出乎人们的意料,展现出“奇”而变得更有说服力。
不信?
看一个例子。
3 万年老二赫兹租车(HERTZ)和安飞士租车(AVIS)都是世界著名的汽车租赁公司。
在1962年的时候,赫兹租车拥有市场第一的占有率,当时两家公司的市场占有比是61%比29%;
安飞士是万年老二,而且还是和第一名相差很远的“老二”。
但就在那一年,安飞士做了一个市场宣传策略,制定了一系列极为出色的广告宣传;
按照我们一贯的思维习惯,广告的宣传思路几乎都是下面这样的:
我们拥有最好的价格,最好的服务,最好的设备,我们是一流的租车公司!
没错吧,无论是谁在夸奖自己的时候,总会不遗余力地“吹嘘”自己;
然而,正因为所有人都是这样的思路,所以市面上这样的广告实在是太多了;
换句话说,
消费者已经疲于看到这种“极力鼓吹自己是第一名”的广告,从而毫无新鲜感,没有任何“奇”的出现。
这一年,安飞士的市场部则设计了与众不同的广告宣传计划,这个计划叫,
We Try Harder!(我们更努力!)
整个宣传计划的思路一反常态,完全不去吹嘘自己;
相反,安飞士选择在广告中彻底承认自己的现状,也就是“不如别人”。
他们是这样描述自己的,
“安飞士”在租车市场上只能排第二,那你为什么还要选择我们?
因为我们更努力。
当你不是市场上最大的租车公司,你就不得不更努力。
我们不能让你拿到一辆没有做好清洁的车,哪怕只是烟灰缸没有倒干净,因为我们排第二;
我们不能让你多花时间等待,哪怕只是多填一张表格,因为我们排第二;
我们要伴随最好的微笑,交给您一辆毫无问题的车,回答您的所有问题,哪怕是这个城市最好吃的三明治在哪里;
我们不能把你对我们的选择,当成理所当然,因为我们排第二。
![商务谈判八字真言理解 商务谈判八字真言理解](https://bazibang.com/zb_users/upload/printer/20220405/624b6c107f62d.jpg)
![商务谈判八字真言理解 商务谈判八字真言理解](https://bazibang.com/zb_users/upload/printer/20220405/624b6c10d1e39.jpg)
![商务谈判八字真言理解 商务谈判八字真言理解](https://bazibang.com/zb_users/upload/printer/20220405/624b6c11bb455.jpg)
乍一读这样的广告词,让人很吃惊;
但同时,马上就让人感到很真实,很诚恳。
这种“不甘屈居第二”,但又坦然承认的态度,既出人意料,又合情合理。
这种“奇”得出人意料的广告策略,效果如何?
不到一年,安飞士的收入就从之前的年亏损320万美元,转为年盈利120万美元。
从1963年到1966年,安飞士的市场份额从29%增长到36%,而第一名的赫兹则从61%跌到49%。
4 小结“奇”,出人意料,合情合理。
说服力亦是如此。
有关“奇”的讨论,我们仍会继续......
这里是“谈判思维”!
“谈判秒杀的五字真言 第七篇” 待续
--- 桔梗
![商务谈判八字真言理解 商务谈判八字真言理解](https://bazibang.com/zb_users/upload/printer/20220405/624b6c1230115.jpg)