“奇”，出人意料，说服力的第三把武器(三)| 谈判秒杀的五字真言 第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第611篇推文。
全文共2100字，阅读大约需要3分钟。
1 引言在人的进化过程中，食物、水、天敌和配偶，是关乎生存繁衍的四种重要因素。
当碰到食物和水，我们就要尽可能获取和保存下来；
当碰到天敌，我们就要尽可能迅速隐藏自己，或迅速逃离；
当碰到配偶，我们就要尽可能施展自己的魅力，吸引对方交配，完成繁衍目的。
无法及时收集食物和水、无法及时逃避天敌、无法及时抓住交配时机的原始人，都会被自然选择的力量淘汰。
但问题是，
这四种因素，它们不会按照你的预期到来；
它们总是不期而遇。
或者说，
它们总是以“惊奇”的方式出现在你面前。
当出现食物、水或配偶，对你来说，就是一种“惊喜”；
当出现天敌，对你来说，就是一种“噩耗”；
无论是“惊喜”，还是“噩耗”，都是一种“奇”。
为了能够抓住这种“奇”的机会，自然选择让我们的神经系统进化出了更符合要求的功能；
根据美国哥伦比亚大学的研究，我们的神经系统对“不期而遇的刺激”（也就是“奇”），会有特殊的反应。
当“奇”出现，大脑杏仁核会促使人体产生超乎平常的兴奋，并提升大脑的注意力水平；
无论是正向积极的刺激，比如“惊喜”，还是负向消极的刺激，比如“噩耗”，我们的身体都会做出异常兴奋和特别注意的反应；
（详细研究见：Belova, Marina A., Paton, Joseph J., Morrison, Sara E. and Salzman, C. Daniel. ‘Expectation Modulates Neural Responses to Pleasant and Aversive Stimuli in Primate Amygdala.’ Neuron55 (2007): 970–984.）
举个例子，
如果我们要送老婆一个生日礼物，那么这个礼物能带给她的喜悦度取决于两个因素；
一，你礼物的贵重程度；
二，惊喜的惊讶度；
如果预算有限，你想控制在三千以内，那么提高这个礼物对你老婆喜悦度的办法就是“惊喜”；
换句话说，
你一定要保密，让礼物出现时的“惊喜度”越高，她的大脑能够产生的喜悦度就会越高；
相反，如果你提前几个月就让她知道这个礼物的存在，那么她在拿到礼物时的喜悦度就会降低。
再举个例子，
如果你是个学生，打算告诉父母这次考试的成绩不太好，父母得知“噩耗”时的“怒气值”也取决于两个因素；
一，你分数到底有多低；
二，“噩耗”的惊讶度；
如果你无法改变分数的高低，那么让他们得知结果时的“惊讶度”越低，他们大脑能够产生的愤怒就会越低；
换句话说，
你应该尽早，比如在分数出来之前的几天，就预先透露一些消息，“爸妈，我这次考试的预感不好，状态不佳”；
这样，父母提前就会在心里产生一个较差的预期，等到你把分数正式告诉他们时，不会产生过高的失落感，从而愤怒度会降低。
把握“奇”的应用，是“谈判秒杀力”的核心。
2 出人意料我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
瞬间说服的力量里，最重要的核心，在于“奇”。
所谓“奇”，指的是，惊奇，出人意料。
它指的是，
明修栈道，暗渡陈仓
它还指的是，
出人意料，声东击西
它还指的是，
随风潜入夜，润物细无声
“奇”，会让人兴奋，会吸引人的注意力，更会提高你的说服力。
用这样的思路去思考谈判，我们的想象力空间瞬间增大了很多。
曾经有“说服力”的事情，可能会因为不那么“奇”之后，而失去说服力；
看上去没有“说服力”的事情，可能会因为出乎人们的意料，展现出“奇”而变得更有说服力。
不信？
看一个例子。
3 万年老二赫兹租车（HERTZ）和安飞士租车（AVIS）都是世界著名的汽车租赁公司。
在1962年的时候，赫兹租车拥有市场第一的占有率，当时两家公司的市场占有比是61%比29%；
安飞士是万年老二，而且还是和第一名相差很远的“老二”。
但就在那一年，安飞士做了一个市场宣传策略，制定了一系列极为出色的广告宣传；
按照我们一贯的思维习惯，广告的宣传思路几乎都是下面这样的：
我们拥有最好的价格，最好的服务，最好的设备，我们是一流的租车公司！
没错吧，无论是谁在夸奖自己的时候，总会不遗余力地“吹嘘”自己；
然而，正因为所有人都是这样的思路，所以市面上这样的广告实在是太多了；
换句话说，
消费者已经疲于看到这种“极力鼓吹自己是第一名”的广告，从而毫无新鲜感，没有任何“奇”的出现。
这一年，安飞士的市场部则设计了与众不同的广告宣传计划，这个计划叫，
We Try Harder！（我们更努力！）
整个宣传计划的思路一反常态，完全不去吹嘘自己；
相反，安飞士选择在广告中彻底承认自己的现状，也就是“不如别人”。
他们是这样描述自己的，
“安飞士”在租车市场上只能排第二，那你为什么还要选择我们？
因为我们更努力。
当你不是市场上最大的租车公司，你就不得不更努力。
我们不能让你拿到一辆没有做好清洁的车，哪怕只是烟灰缸没有倒干净，因为我们排第二；
我们不能让你多花时间等待，哪怕只是多填一张表格，因为我们排第二；
我们要伴随最好的微笑，交给您一辆毫无问题的车，回答您的所有问题，哪怕是这个城市最好吃的三明治在哪里；
我们不能把你对我们的选择，当成理所当然，因为我们排第二。
乍一读这样的广告词，让人很吃惊；
但同时，马上就让人感到很真实，很诚恳。
这种“不甘屈居第二”，但又坦然承认的态度，既出人意料，又合情合理。
这种“奇”得出人意料的广告策略，效果如何？
不到一年，安飞士的收入就从之前的年亏损320万美元，转为年盈利120万美元。
从1963年到1966年，安飞士的市场份额从29%增长到36%，而第一名的赫兹则从61%跌到49%。
4 小结“奇”，出人意料，合情合理。
说服力亦是如此。
有关“奇”的讨论，我们仍会继续......
这里是“谈判思维”！
“谈判秒杀的五字真言 第七篇” 待续
--- 桔梗
