这场核心客户的集体“出逃”，在宁德时代万亿电池帝国的版图上撬开了一道裂缝。
文 | 李勤
编辑 | 杨轩
来源 | 36氪Pro（ID：krkrpro)
今年年中，宁德时代总部大楼发生了一场争执，当事双方是曾毓群和何小鹏——他们分别是宁德时代和小鹏汽车的创始人。最激烈时，曾毓群甚至还退出会议室，平静了 10 多分钟。
争吵事端不复杂，知情人士对36氪透露，何小鹏打算引入新的主力电池供应商，这会削减宁德时代的供货份额。但这不是最关键的，真正激怒曾毓群的是，小鹏汽车增加的主力供应商是中航锂电。
宁德时代成立 10 年，在动力电池市场常年盘踞全球装机量第一名，在国内市场更是稳定占有近 50% 的份额，几乎所有车企都是它的客户，这也支撑了宁德时代 1.5 万亿元的市值，在 A 股，市值仅次于茅台。
除了第一名宁德时代，前四名位置还长期被自产自销的比亚迪、专供特斯拉的 LG 和主要客户是通用五菱的国轩高科占据。
但中航锂电是一匹黑马。今年年初开始，中航锂电的月装机量快速攀升，目前跃居前 5 名，市场份额接近 7%。与小鹏汽车合作之前，中航锂电已经取代宁德时代，成为广汽新能源车的第一供应商。有广汽人士向 36 氪直言，“2020 年 5 月开始，广汽新能源的新车型上再没用过一颗宁德时代电池。”
广汽和小鹏汽车都是国内头部汽车公司，尤其小鹏汽车势头正盛，从 9 月开始，已经连续 3 个月交付过万，是最有希望冲刺今年交付超过 10 万台的新造车公司。
这两家公司与中航锂电的携手，让宁德时代意识到自己的龙头地位正受到挑战。今年 8 月，宁德时代起诉中航锂电，称其动力电池全系产品涉嫌专利侵权，但中航锂电对此否认。
对宁德时代来说，抢食订单的电池公司正陆续出现，它们都在撬动这家公司的第一梯队客户群 —— 位居宁德时代乘用车装机量前三的特斯拉、蔚来汽车、小鹏汽车，还有早年就与宁德时代合作的宝马。
现在，特斯拉与比亚迪的合作传闻几乎就剩官宣，小鹏汽车与中航锂电和韩国 SKI 等敲定合作，宝马也引入了亿纬锂能。36 氪独家获悉，近期蔚来人士也频繁出现在比亚迪，双方正接洽业务合作。
这场核心客户的集体“出逃”，在宁德时代万亿电池帝国的版图上撬开了一道裂缝。
当电池成为车的“心脏”
股民中，宁德时代享有“宁王”之称。2018 年 IPO 时，宁德时代市值约 800 亿元，短短三年，已经直奔 1.6 万亿元，翻了近20 倍。
这家电池巨头崛起于多山沿海的福建省宁德市，其总部大楼就矗立在蕉城区的赤鉴湖边，电池结构的建筑造型映射在澄净的湖面上。围绕赤鉴湖，宁德时代已经建立起湖东基地、湖西一期和二期基地、Z 基地等星状布局，再向外延伸，还有车里湾蕉城时代、福鼎时代等生产基地。
这些巨大延绵的生产基地提供的电池产能，大约能供应 220 万辆电动汽车——这个数量超过了 2020 年全球电动车销量的一半。
电池之于电动汽车就像“心脏”，成本占到一辆车近40%，而宁德时代也成为了新能源车行业的“心脏”。一位宁德时代人士告诉 36 氪，从 2018 年新能源和电动化席卷汽车行业开始，几乎所有车企的全球采购负责人都曾从世界各地到访这座小城，他们的目的只有一个，就是买到电池。
但不是谁都能顺利交差。资方人士透露，2019年，蔚来陷入资金泥淖，宁德时代对新造车施行“有钱才发货”原则，有蔚来高管一度拍出房产证明，才说服对方发货。
而就在去年底，一家国内车企的采购副总裁拿着 6 亿元的承兑汇票多次拜访宁德时代高层，无果，“对方要的是电汇，15 天到账的那种。”而承兑汇票的到账时间通常为 60 天。
这是宁德时代的保证金策略。在 36 氪获得的车企与宁德时代签订的协议中， 车企需要对未来 5 年乃至 10 年的电池需求做出预期，并向宁德时代提前支付保证金，用于“产线建设、人力扩招、物料储备等”。
这种协议类似对赌，车企只有按照预期完成每年的采购量纲（额度），宁德时代才会逐年、分批返还这笔保证金。
需要注意的是，保证金的性质类似押金，并非预付款，买电池的钱依然需要另外支付。
据36氪了解，随着车企的电池需求量加大，支付超过20亿元保证金的情况也不鲜见。这对车企而言，是一笔不小的资金压力，以年销百万辆的长城汽车为例，其 2020 年的整体利润也才刚过 50 亿元。
一位车企高管试图理解宁德时代的立场，他告诉36氪，在动力电池行业，固态还是液态，方形还是圆柱，叠片还是卷绕，存在太多技术岔路口，“宁德时代接到海量需求后就要着手投入基建，所以想绑定车企共担风险。”
“所以交保证金大家都接受了，无非一年损失6%左右的资金成本（10亿对应6000万人民币）。”
但是，在传统供应链中，车企很少经历过这种“霸王条款”——大量供应商在车企面前的姿态是，忍受长达 60 天乃至 90 天的付款周期，以及被压到不足 10%的毛利率。
宁德时代董事长曾毓群也没有回避强势的商务策略，他在母校上海交大的校庆中直言，车企要从宁德时代买到电池，有效的办法就是提前把产线买下来，“没有钱的承诺，是不认真的。”
宁德时代对毛利也十分坚持。“他们几乎不允许毛利率低于20%，25%都会觉得低。”一位能与曾毓群开合作会议的人士透露。
高毛利的底气是电池稀缺。宁德时代销售人员也告诉36氪，接到订单后，最头疼的就是没有产能，项目经理为客户抢产线，在办公室争执、吵架都很常见，“有时候就差动手了。”
资源稀缺，车企在价格上的谈判空间，自然也所剩不多。知情人士向 36 氪透露，李斌会劝团队别在意每瓦时（Wh，电量单位）宁德时代的报价比同行贵了几分钱，而是把保证电池供应放在第一位。
假设蔚来 10 万台的年销量，加上换电站备用，起码需要超过10GWh 电池（ Wh 到 GWh 的换算比例是 1：10 亿）——也就是说，每瓦时几分钱的差价，投射到年度采购量，是一笔高达数亿元的资金。
那些毛利本就微薄的车企，对电池成本会更加敏感。小鹏汽车财务副总裁 Dennis 在第二季度财报会中表示，切换成本更低的电池后，预计能为毛利率提升带来 1%-2% 的贡献。小鹏汽车IPO之后，毛利率常年徘徊在10%附近。
但更要命的是，即便车企付了钱，也不一定能买到足额电池。蔚来在宁德时代的乘用车电池采购量仅次于特斯拉，但是在第三季度财报会议中，李斌坦言，即便和宁德时代建立了独家的供应合作，电池依然是交付量的一个很大约束。
价格、产能以及权力博弈，几乎每一项潜在风险都是车企分流订单，甚至换掉供应商的理由。
危险的确到来过。
第一次反击：决心和know-how
有人做过甩开宁德时代的尝试。不过这需要一家深具决心的车企，一家肯下狠功夫的电池公司。
为了保证电池供给量，广汽是率先尝试出逃的一家。
2017年，广汽传祺首款电动车 GE3 上市，月销最高 2000 多台，但因为宁德时代的电池供应不足，交付受到影响。这引发了广汽的警觉——前一年正是因为变速箱供应商产能不足，广汽不得不下调传祺 GS8 的交付量，这款国产车月销量一度超过丰田爆款车汉兰达，但就此式微。
郁峰（化名）曾是广汽新能源团队成员，他对36氪说，广汽在电动车上不打算重蹈覆辙，于是一面和宁德时代合作，同时也着手扶持另一家电池供应商“中航锂电”。
广汽扶植第二供应商的底气在于，广汽本身就在积累电池研发能力。郁峰向36氪透露，他们自有的电池团队目前有近百人规模，清一色清北（清华北大）博士。除了搭团队，广汽还在广州黄浦区建了一条电池试制线，“一个月有 300-400 台车的供应能力。”
郁峰向36氪回忆，为了扶植“二供”中航锂电，经历了一段艰苦时光。他们经常要牺牲周末，从广汽所在的广州，飞到中航锂电所在的江苏常州：每周五一下班就去赶7 点多的飞机到常州，周末工作两天，再买周日晚上 7 点的航班返程。
“这样的节奏持续了大概一年时间。”郁峰说，有时候事情紧急，半夜到了，召集中航锂电干活的情况也很常见。
最终，广汽向中航锂电提出超过 2000 项整改意见，帮助后者建立起了量产和质量体系。
这与宁德时代的崛起故事有着类似的路径：获得机会与车厂深度磨合。
宁德时代的崛起，源自和宝马的合作。2011年，宁德时代刚从为苹果手机做电池的 ATL（新能源科技有限公司）脱胎出来，进军汽车动力电池。当时，华晨宝马也刚开始试水电动汽车，为之诺 1E和宝马5系插电混动车型寻找动力电池供应商。
在宝马的电池供应商名单中，宁德时代并非首选项，最初只拿到了宝马“之诺 1E”车型，这是个试验型项目，只打算生产几百台。宝马把可以走量的 5 系混动一代订单交给了博世和三星的电池公司。但是博世和三星未能让宝马满意。
在那个几百台车的试验性合作中，却让宝马看到了宁德时代的效率和曾毓群的魄力。“宁德时代建了几乎当时全亚洲最大的测试中心，有 2000 个充放电测试通道，可以同时测 1000 多个电池。”接触到该项目的张弛（化名）向 36 氪回忆。
于是宝马果断把5 系混动二代项目转交给了宁德时代，也包含了质量技术标准、合同文件等上百页的德文文档。
宁德时代就此打响了名气，宇通客车慕名而来，明确要买宝马用的电池。此后，宇通从宁德时代的采购额“从一年 10 亿（元）、15 亿，一路增加到 30 亿”。
而广汽扶植的“二供”中航锂电——也展现出了宁德时代和曾毓群最初时的狠劲。
2018 年前后，因错失乘用车和三元锂电池市场，中航锂电陷入经营困顿，开始重组，急需断腕重生。刘靖瑜当时新出任中航锂电董事长，其被评价为是董明珠一样的管理强人。
她对中航锂电进行了一系列变革 ：业务上，中航锂电的服务市场从商用车转为乘用车，产品重点发力三元锂电池；人事上，刘靖瑜向能力不足的老人开刀，启用有能力的新人，比如中航锂电目前的研究院院长是一位 85 后女博士。
中航锂电的改组相当残酷，特别是针对一些原有的生产负责人。郁峰目睹了这个过程，“我第一次去，这个人还是副总，第二次见他就成了部长，后面再去直接降成科长。刘靖瑜的做法很简单，能者上，不能者下。”
背靠广汽，中航锂电快速建立起了技术和量产能力。而与此同时，广汽和宁德时代的合作关系，却因为车辆起火陷入僵局。
2019 年 4 月，广汽推出旗舰电动车型 Aion S，对这款车的定位是当时续航里程最长的电动车，这得益于其所搭载的宁德时代 高镍产品NCM811 电池。但车辆上市后，情况急转直下，4 个月内这款车就发生了多起起火事故。
电动车起火是车企遇到的最棘手问题之一，品牌折损，车辆也面临召回，动辄就是数十亿元的巨额损失，赔偿金额甚至会危及企业生存。因此，一旦电动汽车因电池起火，车企与供应商就会因如何归责激烈博弈。
“车企说是电池的原因，电池公司会说是车企系统设计问题。”一位车企电池业务高管告诉 36 氪，这些事故很难通过实验完全复现，在法律上难以举证，“如果电池公司赔了一家车企，下一家起火它赔不赔？到最后大部分都是车企担责。”
郁峰告诉 36 氪，广汽 Aion S 起火之后，涉及责任认定和赔偿问题，宁德时代“不认，不赔钱”。
自此，广汽和宁德时代的关系急转直下。也是从 2019 年开始，中航锂电逐渐取代宁德时代成为广汽乘用车动力电池第一供应商。自去年下半年，广汽新能源品牌埃安申报的新车型已不再搭载宁德时代电池，供应商换成了中航锂电和孚能科技。
不过，虽然有这场出逃，但过去数年宁德时代依然是市场无容置疑的王者、所有车企离不开的顶级供应商。
“全球每销售 4 台电动车，就有一台用了宁德时代的电池。”到访宁德时代总部的人，都能在一楼大厅的屏幕上看到这句话。据说最新数据是“3 台”，这意味着宁德时代已经占据了三分之一的全球市场。
为什么车企还是轻易甩不开宁德时代？
铁幕背后：资本与规模
行业里熟知的是，宁德时代董事长曾毓群生性敢“赌”，他早期在办公室里挂了一幅字：赌性更坚强”，投资人问为什么不挂“爱拼才会赢”，曾毓群的解释是：光拼是不够的，那是体力活，赌才是脑力活。
让宁德时代蜕变发展的，首先是先发优势和 2015 年的政策东风 —— 动力电池“白名单”出炉。一个行业里公开的秘密是，车企只有使用“白名单”里的电池公司，才能获得车辆补贴，而名单里清一色是国产电池公司，宁德时代在当时是为数不多的优质标的。
蔚来最早确定的电池供应商是三星，白名单出炉后，只能紧急切换为宁德时代。同样，上汽不仅将订单给了宁德时代，还斥资 20 亿元参与了后者的股权投资。
但让宁德时代远远甩开同行的，则是曾毓群的魄力。
接近曾毓群的人士对36氪说，这位福建老板的风格是决策果断、魄力十足。“他（曾毓群）做事就是要争头部位置。宁德时代首个欧洲工厂建在德国图根，就在奔驰、宝马和大众汽车的中间地带，其他电池公司都是在匈牙利、波兰等偏远地区建厂。”
宁德时代2018 年登陆A股市场，这成为它通过资本、迅速加固商业版图的关键一举。上市三年，宁德时代通过股票增发和债权融资等渠道，募集的资金已超过 1100 亿元，就在今年11 月，这家公司又发布了一笔 450 亿元的巨额定增计划。
这给宁德时代借此大扩张，以超越同行——这些钱既用于建设产能，也接连砸向供应链，投资或控股锂矿、锂盐、正负极材料、制造设备等上下游公司——这一系列资本绑定，能带来相对稳定的产能和供应价格。
一位头部车企高管告诉 36 氪，现在各家公司的电池技术没有太大差距，无非是“一万个失效一个和两万个失效一个的差别”，比拼的就是大规模生产制造能力。
而大规模生产能力正取决于两个决定因素 —— 生产制造know-how本身的积累和沉淀，以及对产业链的掌控。
宁德时代对其大规模生产能力相当自信。电池生产出来后，通常会有一个静置去极化的过程，用于检验电池自放电情况和识别缺陷电芯。
“这个环节宁德时代只要 5 天，而其他家要 10 天甚至更多。”一位宁德时代人士告诉 36 氪，其他电池公司仅静置这个环节就比宁德时代多了一周，不仅占库存，还会产生成本。
有了大规模生产能力，宁德时代对车企的致命吸引力，就是产能。据公开信息，宁德时代当下的有效产能已经超过150GWh，而第二名比亚迪到明年年的有效产能才能提升至100GWh，且其中一部分要被自家车辆占用，其他电池公司目前的有效产能则更少，通常在10GWh或者20GWh。
尤其是宁德时代用资本掌控产业链之后，车企对其未来的产能提升也更有信心。
“上游的锂矿、镍矿，中游的电解液、正负极等产业链成熟度，决定电池公司的产能规划能否落地。”有车企高管向36氪坦言，“宁德时代是很强势，但我们也不想赌气，还是要观望一段时间，看看整个产业链的发展怎么样。”
但到了今年，宁德时代由资本和上下游掌控力累计起来的优势，忽然有了被赶上的危险。
新危机：新资本和新产能
在“宁王”三年股价翻20倍、巨大利益诱惑的引领下，资本开始密集为其他电池公司提供巨额资金弹药。
今年 9 月，中航锂电完成120 亿元股权融资，蜂巢能源也在今年接连完成B轮和B+轮160亿人民币融资，两家公司都在直奔公开市场。
图表来自宁德时代公告文件
撬动了资本，就能着手至关重要的产能扩建。中航锂电给出 了2023 年超 500GWh 的产能规划，长城旗下的电池公司蜂巢能源，更是计划到 2025 年实现 600 GWh 的电池产能。
那些当下选择“忍辱负重”的车企也告诉36氪，行业转折很可能就在一两年，到2023年，各家的汽车销量涨起来，行业里也有更充足的产能，“如果宁德时代的条款还没有退让，那肯定是把人往外逼。”
宁德时代当然知道这些电池公司“大鱼入海”的局面，开始借助法律和行业地位，铁腕出击。
实际上，在宁德时代今年向中航锂电发起专利侵权诉讼之前，暗战已经开始。接近广汽高层的知情人士告诉 36 氪，此前，部分电池材料供应商曾收到来自宁德时代的施压，即如果向中航锂电供货，那在宁德时代的订单就要受影响。
“刘靖瑜（中航锂电董事长）出面到处去游说。”该人士说，大部分供应商都扛住了压力，也有些公司没顶住，“广汽为此还紧急验证了一批新的二三级供应商。”
而比中航锂电更早，另一家电池公司塔菲尔新能源已深陷与宁德时代的专利侵权诉讼之中——塔菲尔创始人龙绘锦曾在曾毓群参与创立的ATL公司任职，参与过动力电池项目开发。
2020 年一季度，塔菲尔跻身国内装机量排名前十，也拿到“玻璃大王”曹德旺妹妹曹芳的投资。但就在是年 3 月，宁德时代起诉塔菲尔新能源专利侵权，索赔 1.2 亿元。今年 8 月，塔菲尔被判向宁德时代赔偿 2330 余万元。
知情人士告诉 36 氪，这是曹德旺家族出面，协商调解后的结果。目前，塔菲尔创始团队已经将公司多数股权转让给曹芳，双方公司层面的纠纷似乎告一段落。但宁德时代对塔菲尔创始团队龙绘锦、姜滨等人的追击才刚开始。36 氪从多个渠道获悉，龙绘锦、姜滨在数月前被警方以侵害商业秘密为由带走调查。
而关于中航锂电和宁德时代的专利纠纷，有中航锂电投资人向36氪分析，双方大概率也是走向和解。但症结关键在于，中航锂电正在筹备上市，如果专利纠纷短期内不能解决，就会卡住它上市融资和扩大产能的进程。
但“突围”的电池公司还有很多。除了中航锂电，最具威胁的就是比亚迪，这家公司主攻磷酸铁锂电池，在宁德时代方形三元锂电池的主技术阵地之外。
比亚迪去年推出了刀片电池，再次回到动力电池主战场。据36氪了解，刀片电池有不少优势，包括更高的系统能量密度和安全性设计，刀片电池的正负极在电池侧边，不易受到上下挤压和磨损。
目前，刀片电池已经受到很多头部车企青睐。上述人士透露，不光特斯拉跟比亚迪的合作即将落定，蔚来也在跟比亚迪深度接触，双方关于蔚来子品牌的合作探讨已经进入尾声，甚至“迪斯（大众汽车全球 CEO）也和比亚迪电池团队开过视频会议”。
如果说广汽2017年想摆脱宁德时代，需要“卧薪尝胆”式的筹备，今天的车企要选择新的动力电池供应商，门槛已大幅降低。
技术升级的行业，排斥风险的赌王
“跟我合作，你公司估值能快速涨到100亿元。”
这是蔚来掌舵人李斌和卫蓝新能源团队洽谈合作时，抛出的诱惑条件。后者是一家拥有半固态电池技术的初创公司，当时的估值仅有20亿人民币，没有动力电池基础。但蔚来急需推出一个能奠定江湖地位的电池方案——150kWh电池包，支撑车辆续航超过1000公里。
蔚来和宁德时代独家合作4年后，首次招募第二家电池供应商。蔚来不是主动“出逃”，而是无奈。
接近蔚来高层的资方人士向 36 氪回忆，2019 年，蔚来开始筹备 150 度半固态电池包项目，首先找到的就是宁德时代。当时蔚来工程团队几乎花了半年多时间，找遍了宁德时代包括林永寿（乘用车解决方案部总裁）、吴凯（首席科学家）等各级负责人，均遭拒绝。
“他们觉得这是不可能实现的，行业没人做这种方案。”该知情人士告诉 36 氪，没人愿意去调动工程资源。无奈之下，蔚来才找到了卫蓝新能源。
蔚来这样的遭遇不是孤例。
“我们觉得电池包刚性不够，想调整，他们（宁德时代）说这是标准方案，不能动。”一位初创车企工程人员告诉36氪，“他们说出了事，会兜底。”
一家头部车企在开发新电池包技术，要求控制电池包重量，但宁德时代配合消极。“我们自己设计好，告诉他们（宁德时代）怎么做，他们都不愿意执行。”该车企工程人员直言。因为新工艺执行就要涉及新的供应链和机加工技术开发，这有可能增加成本，也拖慢项目交付节奏。
“在宁德时代，核心要领就是 cost（成本），everyday cost。”有宁德时代离职员工告诉36氪， 宁德时代会着重向车企推行平台化的标准产品，这样就只需要做一些化学体系的优化，无需新的开壳和生产线调试，既节省时间，又降低成本。但车企的开发需求就会被挤压。
对运营效率的追求，让宁德时代开始推行基地责任制，这也难免与车企的研发需求产生冲突。“一些在研的项目需要生产基地配合做样品生产、调试、试样等，但是对于基地来说，保量产和交付才是最重要的。”有车企质量人员告诉36氪。
新能源车发展到今年，也很难说电池工艺已近完美，相反，尚有电池能量密度不够大、充电速度不够快、电池起火等一系列卡住行业脖子的要命问题，这都亟需用技术迭代来解决。
而一家怠惰的核心供应商，要么会拉慢整个行业的发展速率，或者自己掉队。
曾经的曾毓群和宁德时代是那个最敢“赌”的创新者——放弃 ATL 的联创职务、押注当时不明朗的新能源车赛道，敢于啃下要求苛刻的宝马订单……但当成为资源稀缺方、市值节节蹿升时，宁德时代对风险的排斥在加重。
行业人士猜测，宁德时代的一批中高层快速暴富，或许也是这家公司态度懈怠的原因。据接触到宁德时代高层的人士观察，2015年入职宁德时代的中高层人员有数百人，目前大都身家上亿，“一些高级经理都买了保时捷开着玩，炒股都是千万（元）级进出，他还有什么心思干活？”
宁德时代去年发布不起火只冒烟电池系统方案，这实际上是蔚来先在别的电池公司已经实现，给宁德时代提供了样件。在宁德时代内部，这个方案原计划是 2025 年量产，正是在蔚来驱使下，提前 5 年推出。
今年初，李斌在蔚来 NIO Day 上发布 150 度半固态锂电池方案，宣称 2022 年四季度交付上车。消息一出，即引发液态锂电池相关行业股价震荡。
宁德时代坐不住了，有高管带队飞到上海，希望找蔚来挽回这个项目。
这次的沟通中，宁德时代也表现出了自省之意。“他们承诺高性能电池的开发进度要跟上蔚来节奏，这也写进了高层的 KPI（关键业绩目标）。”有知情人士说，目前，宁德时代在用超高镍技术为蔚来开发150 度电池包方案。
而且，宁德时代也开始重新评估和接纳车企的新需求，包括小鹏汽车的飞行汽车项目和理想汽车的 4C（充电倍率单位） 快充电池。
但卫蓝新能源也就此踏进了动力电池领域，蔚来开始倾斜资本和工程资源，帮助后者实现量产交付。如今，卫蓝新能源已获得小米产投、华为哈勃和吉利集团等大型战略方投资。俨然又一个“温和版”广汽和中航锂电的故事。
这正是缘于宁德时代沉溺于快速膨胀的订单，而对创新需求的忽视。
电池技术还在快速变革。2020年，特斯拉发布4680电池，引发行业向大圆柱电池方向集体发力。蔚来发布150度半固态电池，解决铁锂电池冬季衰减问题的混装方案后，行业同样也开始大面积跟进。
车企之间的创新竞赛、电池技术的进步，既可能把一家供应商送上巅峰——特斯拉为了拉高毛利率，大面积推行磷酸铁锂电池，这才让宁德时代稳居全球装机量第一名——也可能让一家企业跌下神坛。
(应受访者要求，文中张弛、郁峰均为化名）