尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们：
大家下午好！
光头有什么不好？讲出三个理由，奖励一百。冬天很冷？等一会儿不要给我拍照，跟我拍照你会被我秒杀，我差不多年过半百，再过七年我就50岁，所以我发现越老的人越喜欢端着，每天喜欢端着，端给你们看，但是能持续下去也是比较有格调的。我接到的任务是讲2小时，我想尽一切办法看能不能把你们讲到睡觉。大家往前面坐，真的，真的发钱的。
东莞市银声公司总经理卢启裕先生在台上分享
第一个问题，请问我是哪个大学毕业的？（台下观众互动）抠门大学？，奖励100，还有谁配合我？这里大概三到五千，留下200给我坐出租车去机场。我是抠门大学的，我不喜欢讲很多废话，包括教你们刷单。100够不够，你不讲，我本来想多给你100的，你只要讲了，给一点点你就觉得够了，洗个车够了，不要给我镀金了，真够傻的。
距离春节还有68天，你看到这个的时候会想到什么？过年要发钱，我们要告诉客户距离过年还有六十几天，这叫逼单。所以你发现，很多在座门店老板为什么生意不好？你还在等，我们应该逼单了，逼得他受不了，逼得他要给钱。我们从昨天开始已经开始这样发了，这就是逼单，你有没有紧迫感？我今年来四川比较多，也看了很多门店，我觉得你们太好做生意了，你们太容易做生意了，导致你们很懒惰，简单说你们很容易挣钱。我去到达州一个门店给我说，一天洗车六七十次，一个工位，他告诉我生意还不够做，这种老板早就炒鱿鱼了，有没有道理？六七十台一天，一个美容工位，他竟然告诉我还不够做，这种老板要炒鱿鱼。
改变员工先要改变自己
今天有人来学习的目的是不是为了学到东西解决员工管理难的问题。如果是的话请举手，都是老板吗？为什么我要这样讲？我发现最可怜的就是你们，从来想找一个方法去改变你的员工，但从来没有找一个方法来改变你自己。认同吗？我发现我们很多在座的老板都这样，从来都想跟很多人说找个武器对付他的员工，但是自己从来没有想过自己错在哪里，有哪地方要改变。诸位老板或者管理者都没有想过最大的管理障碍就是你自己，我走过那么多路程发现最可怕的就是这样的老板。
来参加我们公司年会的一个老汽修人，65岁了，干了这个行业三十几年，他太让我感动了，我们的年会开了三天三夜，他陪着我们，这种学习态度太牛了。我昨天看到发了一个什么微信？这个人65岁，跟了我们三天三夜，太牛了，应该掌声给他，不是给我，如果你们有他这样的态度，你的店不可能没有生意。你看看，凌晨，12点26分他发的微信，发的什么？参加友邻团队的启动会刚刚回来，帮助新的团队一起努力创造辉煌，这是我们罗记人的格局和胸怀，掌声给他，牛逼的不是他的胸怀，12点半，一个65岁的人，而我们呢？35岁的老板你早就抱着老婆睡觉了，有没有这样？有！所以这些人值得我们尊敬，值得我们这些人佩服他，你知道他的出发点是什么吗？
所以，老板请改变你的态度。他这个态度给谁看？改变自己是自救，影响别人是救人。我也经常发这句话，这次的年会，他的儿子也来了，他两父子每人一个店，参加我们的销售竞赛，一个拿了亚军，一个拿了冠军，我觉得他这种精神真的太棒了，以身作则。所以真正成功的人是先改变自己，改变自己至关重要。你每天10点钟起床骂你员工8点半上班迟到，你有说服力吗？没有。以身作则比什么都强，我去的任何场所，我从来没有说过我们的行业很难做，我看到每一个人都讲我们的行业很好做，非常好做，只要你们不是傻的，你们是不是傻的，不是，好不好做，好做，暴利，暴利的不得了，比卖白粉还好。为什么？卖白粉要枪毙，做我们这个不用枪毙，300块的镀金可以卖15000，数钱的时候眼都不眨。为什么？因为刷卡。
销售本质是盯着客户而不是对手
在宜家体验睡觉，舒适只有躺下才能感受到，这句话太经典了。所以我们很多的门店，为什么做的价格或者销售额做不上去？你的体验没有做好。它更牛逼的是什么？你体验完了，拿回去以后，不满意没关系，可以退货。所以宜家说改变主意了，没关系。体验就是把价值表现出来，我们有的人，我看到发微信，最强看到什么？镀金走起，贴膜走起。所以你会发现，有的甚至拍了照片以后啥话也没有说，你猜。你会发现凡是要别人猜的都是骗子，一打电话给你，谁啊，领导，你不知道啊，听不出来啊，我是你领导，这是骗子。所以我们在座很多人还是用骗子的手段来做销售，认同吗？认不认同，认同就掌声鼓励，不要做骗子。
改进你的体验方式。有人转发的举手，今年双11卖了1千多亿，退了570多亿。为什么转发？诋毁他，找到诋毁他的证据。所以你会发现，最应该你关心的地方你不关心，王宝强为什么离婚整天在研究，有的人甚至还打架，王宝强不好，为什么他老婆跟他离婚，关你屁事啊。所以很多该干活该研究你门店客户的时候你开小差了。所以销售本质是盯着你的客户，而不是盯着对手，你老盯着京东跟阿里巴巴有什么用？有用吗？没有用，你盯得用紧，你很恨他，对你情绪也有影响，你受罪不是他受罪。
我们更要关心我们的客户。销售的本质如果盯着对手结果怎么样？有情绪，有错误的决策，还拥有痛苦的结果。是吗？离婚怎么样离的？往往吵架的时候离的。你会发现你情绪很低落很暴躁的时候很容易做错事情，所以不要那么容易发表你的情绪，千万不要在情绪过程中决策重大的事情。当你们怨恨阿里巴巴跟京东的时候，我们在忙什么？忙着培训，忙着考试，我们是这样的。为什么我们的生意好？我们是与时俱进，我们每天在提升我们的能力。当你在怨恨对手的时候，我们忙着培训员工，忙着考核员工，忙着提升员工，你们有没有？没有。没有怎么有生意？你这个人拍马屁都不会拍。销售的本质只有盯着客户才能重视客户的感受，我最记得我追求我老婆的时候我特别关注他，你不关注他你怎么知道你撒泼应该怎么做？客户一样。
卢启裕先生
你看看，我们花很多的心思来研究客户喜欢什么，喜欢看我们的什么，而你们呢？在研究王宝强为什么离婚，王菲跟谢霆峰为什么分手，京东卖的机游为什么会是假的，阿里巴巴卖了1千亿退了500亿，那新闻是假的，你不觉得可笑吗？销售的本质如果盯着客户结果是什么，你很快有解决方案，你很快有行动，你会非常关注结果。为什么？因为过程就是结果，过程铸就了什么结果，因为你关心结果，你马上又返回过来看过程。所以你很重视结果的同时，你会去看我过程做了什么。
改变我们竞争观念。我们要盯着客户而不是对手，你不要老关心对手，要关心客户。生意的本质是为向你付费的人服务，而不是你的对手，有没有道理？谁向你付费，客户，要不要关心他？所以为什么潇潇刚才那么多卖广告，这是他的客户。银行员工接电话，客户说，你好，请帮我找陈小姐，银行员工说陈小姐刚刚走开，你等一下再打过来，客户说好的，谢谢。这是我在我老婆旁边听我老婆跟银行员工的聊天，怎么样？好不好。不好在哪里？应该主动回复。大家是不是不想要钱的？怎么没有人回应呢？你们说说应该怎么办？我们每天都遇到这种叫好像没问题的服务，有没有感觉？我们每天的客户就这样，跟你员工对话好像是这样，好像没有问题的很差劲的服务。而你们觉得没问题，我一问你就觉得有问题，我不问你就觉得没问题。我们每天这样，这种服务是非常垃圾的，浪费双方时间，有没有道理？我们每天工作都是在这里，而你们还没有发觉。
如何提升客户体验度1、第一印象很重要改进服务的技巧。不要技巧，如何让客户对你产生第一印象，你有没有好的方法？把头剃光？还有呢？我们很少研究如何让客户留下深刻的印象，我就特别容易让人家留下深刻的印象，第一，很亮，第二，很靓，第三，很细，所以我经常跟他们拍照是秒杀。第一个电话什么时候打？第一句话怎么样说？第一份礼物什么时候送，这是套路，认可吗？所有服务的满意度你会发现都是设计出来的，没有无缘无故的，包括偶遇，包括有缘分，所以女孩子看到男孩子说跟你有缘分，扯淡，她等了你好几天了，守在那里等了好几天，装得好像偶然一样。
所以我们很多的那些所谓的满意度是设计出来的，有套路的，而你们有没有这样想？你们从来没有这样想，因为你们很关心王宝强为什么跟他老婆离婚，人长得还不错。第一个电话什么时候打最合适？服务完以后多长时间打给他最好？一般两小时范围之内打电话他最容易接你的电话，为什么你知道吗？他当是你把他的车做砸了，不敢不接，如果两天以后打这个电话几乎是不接的。为什么？把你推销，两个月打过去根本不接。明白吗？所以客户离开门店两小时后打电话是最有效的，对你印象最深刻。
2、技巧很重要某某先生你好，我是谁，车辆使用状况怎样？因为两小时他有足够的里程。第三，谢谢，以后有什么关于你车的问题找我，再次告诉他你是谁，告诉客户并保存客户电话号码，告诉客户并保存你的电话号码。简短几秒钟不断重复你是谁，你是谁，他对你有没有印象？有。最后你在几月几号过来，我有一张什么什么礼物券送给你，为什么要这样？因为他再过来是不是有消费，哪怕洗个车，所以我们很多做的所谓的那种叫服务的满意度没有设计好，白做了。通话结束以后发短信给客户，还要发电子名片给客户，别以为通话结束就完了，不是，还要加深他对你的印象。客户会觉得你服务很细。
服务电话打完要注意什么？某某先生这是我的电话，我打完以后这样回给他怎么样？可不可以。你经常这样吗？卢总，这是我的电话，您保存一下？是不是这样。不是。怎么样？他缺少什么？缺少落款啊。所以我们很多的员工，很多的老板，连基本的礼仪礼貌都没有做到，没有落款，鬼记得住你呀。所以很多人很懒。一定要有落款，自我介绍。节日问候短信应该如何发展上下一条有什么区别？你对谁最有印象？第二条。为什么？有落款有称谓，还要说名道姓，我们要有称呼有落款要早发，人家才对你有印象。我们表面上看很简单，实际上真的都要去设计。
老板，鱼怎么卖？18元一斤。顾客，太贵了，不要。老板一指旁边的死鱼，8块钱一斤，顾客问它怎么死的？老板说因为有人说它贵，不识货，气死的。怎么解决这个问题？我们有时候没有培训员工技巧，我们怎么做？先讲流程、专业度，还有问客户的需求、时间、要求。老板，有没有贴膜，有，多少钱？2800。所以你会发现，我们平时为什么客单价很低？我告诉大家，我的PPT我是跟潇潇签的版权协议，我不可以给你们拷，潇潇知道吗？不可以拷，有知识产权的，你只能拍，所以等一下结束以后，不要拿U盘说卢总卢总，没办法，要么你刷单给我拿货，勉强可以给你。所以第一是改变我们对价值的观念，我们怎么看价值？因为价值越高你卖价越贵。
让客户知道你的价值一定要记住这句话，什么是价值？价值越重价格就越高。我们很多门店不懂得做价值，你每天做大量的很有价值的活，很有价值的事情，但是不会表现出来，这是非常可怕的。价值需要设计，价值需要打造，价值能不能看出来，你做了什么，你怎么做的，有什么区别？价值要做得出来，价值还要你说出来，你做了要不说鬼知道啊，不是每个人像我那么有勇气理光头的，所以你好记。今天我发现理光头的好处，我走下电梯很多人跟我打招呼，跟你好像很面熟。所以我们做的价值要这样，看得出来，做得出来，还要说出来，我们很多都很腼腆的。特别做维修厂的那些老板，这里有没有做维修厂的老板？很多汽修厂的员工认为我懂对方应该懂，很多都这样老观念。所以做的客单价不高的同时，客户满意度也会差。你有没有把价值表现出来？你看我们发图片还要拿美图来表达，而你们呢？你们让人家猜。
所以如何缩短客户判断，加快他的决策，这个很重要。消费观念形成需要你教育客户的消费习惯，这个口香糖有没有吃过？你觉得哪个广告语对你最有印象？你们有没有卖过镀金，卖过最贵的镀金多少钱？1万多，告诉客户多长时间可以做一次？一年，你们每年过来镀金有没有统计过占有多少？为什么？因为那是瞎扯淡的。为什么这样讲？因为我们很多的员工不是跟你这样讲的，他跟客户讲卖得越贵，客户，镀晶，镀那么久那么贵，5年连蜡都不打，好的不得了，是不是？你把生意做没了。我们告诉客户不是这样介绍的，不管多贵，每年做一次效果最好，所以我们很多镀金有30%的客户是每年做一次，你有没有看过你员工怎么跟客户对话？卖得越贵提成越高，他胡说八道越多，所以你要看你员工用什么话术，所以改变客户的消费观念很重要，教育客户的消费习惯。
我们目前存在什么问题？我们目前大部分的门店存在是活动销售，活动化，对不动活动，动不动活动。活动可以做？后面是产品？把它常规化。这个做得很好，常规，多少公里，做什么。人家常规化做得很好，还要常态化，坚持去做。而我们呢？就好像打鸡血一样，今天搞完这个活动，明天搞那个活动，后天搞那个活动，伤害了客户的同时伤害你员工，教育客户的消费习惯，客户微信我们打电话过来首先第一句话说你要帮我约个时间，约个车位，这要教育出来，他不是偶然的。
峰会嘉宾认真听取演讲并记录
因为我们知道什么呢？我们控制客户的时间，我的成本是最低的。如果你被客户控制你的时间，你的成本最高。为什么？客户来，什么时候来，你就什么时候帮他干活，因为你觉得好像不好意思得罪他，没有有效的安排你的工位跟人员。形成习惯有两个重点，第一要看到，第二要听到，要看到，要听到。怎么看？看到广告的氛围，我们这段时间在店里做了一个广告特别管用，叫新车必备的七大项目。我发现那些车子乖乖过来了，我就要做这个，这种叫潜意识影响，你有没有做？没有，肯定没有，因为你不是抠门大学的，我是。第二，看到效果，在哪里看到效果？看到什么效果？有没有办法呈现出来？第三，案例，谁做的，什么时候做？做了有多少？
1、主动挖掘客户需求
凡是没有欲望的人不可能做得好，所有的事情必须有欲望，我们要让消费者听到什么？听到员工说什么，听到店的客户说什么，有时候交易达成是因为店的客户说了一句话，有没有这样精彩的案例？很多。听到他身边的朋友在说什么，当你用心研究客户研究市场的时候你会发现有很多灵感，非常多灵感，而且很有效。以前的客户如何好？好到什么程度？以前的客户好不好？好，傻得很，一过来就告诉你我要什么。
以前客户是这样，我要贴膜，我要镀晶，我要打蜡，我买新车反正你来帮我装，我要什么都是客户主动跟你说的，客户提出需求是理所当然吗？不是，因为他有需求，而你又是哑巴，没有办法逼着他自己要说。客户提出需求不是理所当然，我们很多店今天为止还是等待客户开口，这不是可悲吗？还坐在那里等客户开口。现在是信息化的年代，你动作慢一点菜都是别人的了。现在的门店怎么样做生意？等客户上门，等客户开口，没生意不是客户变了，而是你一直没有变。是你一直没有变，你方法没有变，你的行为行动没有变。
昨天一个销售案例非常经典，他用广东白话在对话，我翻译给大家听。员工说你客户刚保养机油，客户说，是，保养不久，做了。为什么波箱油没有换？全是黑色的，客户说多少钱一平，我们员工说一部车除了发动机，主要是波箱。客户所以问你多少钱，我们员工有没有报价？没有，一直在塑造你的痛点，你波箱有问题，一路在塑造他的痛点。真伤心，波箱这样也不保养，他说没办法，一千多块，一时拿不出来，加上贴膜要3千多，一个月工资没了，我们员工说哪有，才2500，波箱油不是经常换这台是威驰。之后又是恐吓客户了，你看这波箱报废了，换一个波箱是保养的8倍，这是恐吓客户，客户说1月份再过来做吧，逼得没办法了，1月份这个我不敢保证，现在是11月份，你波箱这样会不会坚持到1月份不出问题，一切你讲了算，因为车是你的。
怎么样？这个客户被逼得神经病了，最后说，真贵，哪有那么多钱，先不换，过年前再说吧。你2年4万公里，你是没有换过，你挂挡顺不顺你应该知道，他说过年前再说吧，现在资金都紧张，是不是客户都是找这种理由？我员工很霸气，车主说没钱，我不理会，霸气不霸气，这句话，他一直在描述什么？你的痛点，不断描述痛点，最后这个车主还是买单了，还很开心的，客户说没钱是骗你的，你不够专业，你讲的话不够肯定，你整个准备资料不够，就不能顺利签单。
2、员工要提高专业水平，要敢说改变你的行动方式。这个员工主动不主动？这个客户都没有上门，通过微信拿下来的，我们很多这样的生意，通过微信搞定。所以激活客户的需求有三个要素，第一是敢说，第二是主动说，第三是坚持说，所以你有没有发现厉害的销售人员都这样，没有秘密，没有秘密，就三个，敢说，主动说，坚持说。我们经常被客户拒绝，但是当你被拒绝的时候你有没有总结过专业水平够不够？我们很多人没有总结自己的专业水平，老是总结客户没钱，他有钱没钱跟我没关系，所以没有人总结过他的专业水平够不够，第九，改变你的专业水平。
你知道现在煤电业务人员的业务模式是什么样吗？我告诉你第一是拍脑袋，第二是拍胸口承诺，第三是排屁股推卸责任，最后一个是拍拍手走人，这都是我们的员工。为什么？因为没有知识，专业度不够。专业度不够打感情牌，拍胸口，拍脑袋，有时候胸口拍得多会怎样？会痛。如果员工经常心口痛这王八蛋，一定要提升他专业的技能。
波箱底盖有什么功能？有磁铁，很多人都不知道，我那天听员工交流我觉得特别有意思，有磁铁。因为波箱很精密，波箱运动的过程中产生铁粉跟铁屑。我们很多销售过程中都是讲的废话，没有重点。美孚一号有什么好？油膜薄，流动性好，适合涡轮增压的车。为什么？因为涡轮增压的车温度很高，动不动。所以你发现，你以前销售的方式原来是错的，客户问怎么好，进口的，奔驰在用，好在哪里？绝对好，不相信我拍胸口给你看。你会发现你没有一句话讲到客户的痛点上，所以你做不出产值，现在门店业务员的业务模式应该如何做？第一，能和客户讲得明白，第二能让客户看得明白，第三能把自己的工作做得明白。所以你会发现，我们原来以前很多方式是错的，刚才银行的员工跟我太太的对话，你竟然发现没问题，这非常可怕。
3、改变你的培训方式我今天跟你们这种培训方式你们开不开心？我派了钱。怎样培训？第一，要体验式的培训。一定他动手，一定要他看。第二，培训的目的是征服员工。为什么要征服员工？第三，员工都征服不了怎么征服客户，征服员工才能征服客户。培训一定不要让员工感觉很严肃，他才打开心扉来交流，培训很重要，我用的方式也重要，要互动，要讲故事。我们经常做这样的培训，培训以后还有微信转发，达至文化传播的目的，还能带来什么？传递我们的工作态度，传递我们的学习能力，传递我们的专业性，培训也是一种营销，培训是一种营销，认可吗？
所以很多时候我们做的内训没有发朋友圈，客户不知道，如果客户常常看到你们培训，觉得你们人绝对好，绝对专业，因为经常培训，我们经常要发朋友圈。我们很多都在现场，我们崇尚什么？不一定要好看，但是一定要成交很简单，这是我们培训的目的，所以我们的培训，没有废话，我教育员工不能超过3句话把单拿下，超过3句话都是废话，更不用说你要让员工背住10个卖点，扯淡。超过3个很难记得住，客户没时间听你的，你越能讲越不考虑你，为什么？因为骗子很能讲，不要太能讲，讲重点。我们还要考试，为什么要考试？我们说不考试的培训是对客户耍流氓？有没有道理。培训完了以后都不知道员工能不能掌握，要不要考试？一定要考试。有效的培训是怎样做的？考核、督导、传播。
改变茶台的功能。茶台的作用是什么？谈判。交流，喝茶用的，所以茶台我们这样订的。茶台是给老板和客户沟通用的，茶台是给店长和客户沟通用的，茶台是员工和客户沟通用的，茶台是客户和客户沟通用的，我们要说忙的时候客户服务客户，还省钱，客户服务不好还不敢骂那个人，因为那个人也是客户。
所以茶台宁愿空置也不要租给别人，很多小伙伴觉得很聪明，人家花三五千块租我这个茶台，好像占一点便宜。你输了，我们捷力快车以前也是这样租给别人，觉得好像占人家的便宜，我们总店茶台租到7千块，我也不租，他卖茶叶的，那茶台怎么用？有茶壶，有记事本。这个有产品，有体验道具，还有计算器。茶台的背后有什么？产品。什么样的产品？是流通比较快的产品，我们很多茶台背后是膜，交易频次不高，你浪费了，不是膜不好，是没很好布局。茶台背后，比如说我们的行车记录仪，大家一定要摆，很好卖。茶台摆了体验道具，所以很多人把茶台当成就是喝茶的，吹牛的，放茶叶的，没有，我们不是这样的。这个新车必备项目，这个茶台我们一个月做多少生意都在这里，这个茶台一个月贡献的利润不少于5万，所以茶台重不重要？重要。
服务思维影响成交率改变你对休息座位的定义。什么休息座位？这是按摩座椅，好不好？舒不舒服？能做大生意吗？不能，99%都是赔钱的。为什么？你对客户那么好干嘛？所以我们培训员工的时候说什么，不让客户那么舒服，让他坐到屁股痛，屁股痛对我们才有意义。按摩座椅不能为我们带来生意，反而还带来负担，按摩座椅不便宜，如果名牌的话可能要两三万一张。舒服的沙发能不能带来生意？不能，为什么？睡得像猪一样舒服，你好意思吵醒他吗？除非天塌下来否则不要叫醒我，所以我看很多门店都是有沙发自，有沙发，客户不雅，如果两个沙发，一男一女客户好意思坐吗？不好意思，所以有些客户成交率很低，摆错了沙发。我们是这样的，很简单，我们摆两人桌或者三人桌，或者喝茶台。
所以一个小小的座位的布局应用绝对影响我们的生意，所以不要让客户那么舒服，客户舒服对我们没有好处。第二，增加员工和客户沟通的机会。第三，增加商品和客户体验的机会。所以你去到我们的捷力快车有一个特点，我们的门口很多。最多几个门口？三个门口。一个商场200多平方，3个门口，为什么3个门口？加快客户跟我们互动的速度，这是有巧妙的。
改变你服务的思维。裁没了，财没了，很多人不注重裁减，所以财没了。为什么？一套御马如何裁出万元订单？人家怎么做？你知道这是谁？这是捷力快车总经理，他在得板裁脚垫，这是A7，做的项目，镀金，脚垫，内容多不多？这张单将近1万块。这个女孩又是什么？我们的金牌销售员，一年过百万的产值，这个订单2万多，这些都是大单，这都是金牌销售员。捷力快车高业绩的原因是什么？第一，我们维修最厉害的师傅不修车，干嘛？接待，安排工作。因为他懂，他知道谁能修，怎么修，跟客户讲得清楚。
把裁减御马交给成交率最高的员工，而你们呢？你们好像当成很痛苦的事情，因为裁减脚垫的过程往往都是跟客户最靠近的时候，最相信你的时候，最容易沟通的时候，裁御马大部分都是新车，所以你们知道原因没有？现在知道没有？女销售员裁剪更容易拿大单，理解吗？特别漂亮的。为什么？车主觉得男人懂得裁不奇怪，女人还会裁，更牛。这样懂了吗？所以很多人觉得裁太麻烦了，你错了，我们卖一套脚垫真的很严格要求，一定是最厉害的那个人跟客户沟通。改一种思维方式，财来了。认可吗？
1、改一种微信玩法，年产值百万。微信的最高境界是什么？如果有人猜得出来给500。你以为他在工作，其实他在玩，你以为他在玩，其实他在工作，这是微信的最高境界。所以只有抠门大学毕业的人才有这种文化，独一无二的文化，什么？叫草根文化让你听得懂，听懂没有？
你看我们的小月一天要发多少微信？不少于5条以上，每天发很多，都不一样，如果你员工，老板，肯定被拉黑了，死定了，有没有这种投诉？他一切到了另外一个境界，是什么？一天不微信，绝对神经病，已经到了这个境界，包括我也一样，我也每天必须有，发出去。你看看发多少，但是你发现他发微信的质量特别好。好到什么程度？你看人家编的文案，多有正能量，这个客户跟我员工讲，你是我见过最有激情的业务，说微信拉得多被拉黑，骗你的，你发的质量有问题，人家没有收获，我看她12点钟还在跟客户谈生意，还发微信出来展示。
你看微信，我们的总经理每天像我一样打卡，发一些正能量的东西，你看我们的王主管，这个中间真的是他，身材好不好，比我好一点。简单工作餐后，继续开会，今天刚刚截的图。所以，第一，发正能量的东西别人不会删你，认可吗？所以不要在你做微信的生意圈里边发负能量的东西。第二，能学习到东西的不会删你，你发微信的内容没有办法让人家学到东西，比如说镀金走起，保养走起，洗车排队，都是屁话，跟人家一点关系都没有。第三，有乐趣的不会删你。你会删我吗？我肯定不会，带给你那么多的乐趣。所以为什么会删你，要拍给你员工看，卢总讲的。所以特别负面情绪多的不要在上面发，特别女孩子，有男朋友，特别吵架的时候不要发情绪，别人就会瞄准你。所以我教小月，不要在上面发情绪的东西，很多坏人盯着你。第四，能占便宜不会删你，你在微信里边有没有可占便宜的地方？这个很重要。
2、改进逢车必检。我们逢车必检是不是检出问题了？检出问题，客户反感我们，投诉我们，不允许我们检查，有没有道理？遇到这样痛苦的举手，客户不敢给你检。逢车必检对客户好不好？好，为什么客户会反感？那么好为什么反感你？因为你的技巧不够，要不要学？检的原则是什么？检查是我的责任，检查出问题并告诉车主更是我们的责任，修不修是你的权利，我们会把这种字做成文案放在工位和暂停，平时发朋友圈，不断跟客户埋下潜意识。我们还做公告栏，我们有员工帮客户检查出轮胎有一个泡，我们店长很醒目，这个同事帮客户检查出一个致命的问题，发朋友圈。
我们还做了白板公告出来，所以你们手段不够。检查是我的责任，检查出问题并告诉客户更是我们的责任，修不修是客户的权利，检查出问题不告诉客户那是犯罪。我是受害者，我的A8走了15万公里，我在我的店里保养，从来没有一个人跟我说我车的皮带要坏，两个月前我的车在高速公路上断了皮带，搞得我太恐惧了，跑了110公里突然间断了皮带，那个方向机打不动，恐不恐怖？但从来没有人跟我说过。我生气归生气，但是有很大的商机，我们忽略了跟人家讲，不是人家没有需求，检查重不重要？重要，修不修是的权利，所以你要把这种案例不断发出来恐吓他，直到成功为止。这种文案不用多，字不用多，够狠够准就够力量。我们做了公告牌，怎么写的？帮客户检查致命原因、严重原因、常规问题，我发现那些客户过来很怪的，你帮我检查一下，我要跑长途，生意就来了。你看这皮带，听说这种车烂了皮带比我奥迪还糟糕，整个发动机会打烂。
为什么这样呢？结构不一样，客户一个大众捷达，但是我观察力很强，我会知道哪些信息对我有帮助，我怎么形成培训的文案。你们每天过了很多有价值的东西，过了就过了，我不是，我很敏感的。为什么接车的时候要逢车必检？接车必检寻找机会。为什么交车要必检？交车必检是寻找遗漏的问题。所以如果你没有做到，你要检讨啊。
排好逢车必检后与客户沟通的流程，客户为什么怕你们？检查十个问题，客户你有十个问题，麻烦，客户说我过来洗个车，来一趟好像要报废一样，怕不怕你？怕。怎么办？我有一个店长很搞笑，客户投诉，怎么办呢？我叫他们不要这样讲，那怎么讲？我说你不是神经病啊，你告诉员工每个人做业绩，你要叫他不要讲怎么有生意？是不是矛盾。你会发现，他没有梳理出一些流程出来，只有抠门大学的大学生有这种总结能力，想不想学？第一，先寻找讨好客户的项目，第二，再找关爱客户的项目，比如说你怎么寻找，你说李总你好，我发现你车有划痕，我免费帮你弄，是不是讨好他？再找关爱他的项目，看到他的刹车皮，李总你的刹车皮5千公里，你说过来我帮你检查一下，不能直接说要换，这样进攻性太强。第三，锁定客户必要做的项目，哪些是他要做的，十个项目罗列下来，最终可能换一个或者两个，客户容不容易接受？所以你们平时不懂的讨好客户，要改变技巧。
不断革新才能立于不败第一，堆，产品效果展示与对方。第二，查，逢车必检，会诊断。第三，填，填写八大系统检测表。第四，讲，客观讲解，给出解决方案。第五，摆，施工前项目与工具的标准摆放。第六，拉，奥维世旗子拍照。第七，做，专业施工懂操作。第八，发，微信发送多宣传。如果不是抠门大学的怎么可能会想到这个。结论，听话照做就是生产力。有时候成功是一种负担，是达成新目标的障碍，你缺的不是机会，你缺的是破旧的勇气。所以我们很多在座的老板，问题在这里。简单说，你失败，守旧就是退步，维持现状也是退步，进攻就是最好的防守。
所以我们很多的老板是怕失败，不敢用新的方法，不敢革新自己。当你不断重复使用原来成功的方法，达成目的的时候，你会发现这种方法越来越难成效。因为时代在变了，各位老大。不是你不努力，也不是你不聪明，而是你一直在以往成功的光环里，你一直不变，但时代已经改变。所以在座的各位要改变，不是没生意，大把生意可以做，大把客户，怎么可能会没有呢？旧的方法只能得出旧的结果，新的方法才能有新的结果。你用了太多以前所谓成功的方法，你不敢革新，所以你业绩没办法突破。我们要用更多的时间协助门店做营销，而不是花时间去推销。我发展显现最难，沟通成本最高是跟门店老板沟通，去的多越能讲越觉得我是骗子，很郁闷。我们反过来做很多营销方案，很容易把消费者拿下来，但是往往就很难把门店拿下来，他不相信我。
司马光砸缸，打破才能得生机。要不要破旧？要，必须要，要敢于要。企业持续发展的定律是什么？只有打破思维的局限，思路才会见光明。我们很多人不敢革新，我去演讲很注重的是打开你们的思维，因为我觉得你们太聪明了，只是没有打开思维。
