礼仪篇 20-28
20. 建立你的信赖感
21. 成功穿着令人更成功
22. 形象包装的N个细节
23. 如何增加售楼人员的“面值”
24. 嘴硬不是硬道理
25. 售楼中音调的的魅力
26. 如何向顾客传递你的售楼热情
27. 如何通过接触顾客增强其购楼信心
28. 我必须让顾客喜欢
第二十章 建立你的信赖感
有一次，一位老同学来找我买楼，答合同时，我先同他解释了一遍合同的相关条款，然后递给他叫他再看一遍，他说：“还看吗？不用了吧？”，说完就签字了。现在，我要在家想象一下，假如你的父母要买楼，你给他们推荐一套合适的房子，做决定时，他们会有“害怕”吗？会有“怀疑”吗？你谈好的价格，他们还需要重新同你谈价格吗？
你同你的父母之间凝固着一种高度的“信赖”关系，这种信赖关系使得你的父母完全地相信于你。如果客户对你的信赖，同父母对你的信赖程度一样的话，那你向他们推销合适的楼盘将是唾手可得的事了。这说明，顶尖的房地产销售行为主要是推销“信赖感”，这与我们前面“新的房地产销售模式”中建立信任关系占40%的时间的提法是不谋而合的。只要你向置业者表现出并真正做到，无论大小事情你都是个可以信赖的人，是个信守承诺的人，并且你时时都会替他们着想，那么，客户就会对你信赖，楼盘认购书就会雪花般向你飞来。因此，如果对一个房地产销售人员的推销水平进行划分，可划分如下4个层次：
三流售楼代表销售房子本身；
二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；
一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；
顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）
一个售楼人员应该如何去与客户建立信赖感呢？如何去推销自己呢？成功地推销自己需要分两步来实现，一是把自己推销给自己；二是把自己推销给别人。一个连自己都不喜欢自己的人，又如何可能让别人喜欢呢？因此，在你成功地把自己推销给别人之前，你必须先100%地把自己推销给自己。你必须喜欢你自己，并且不断地改变自己，直至你相信你自己是最好的。成功地把自己推销给自己，可以通过如下一些方面来实现。
改善你的肢体语言
推销之神原一平在初入保险业时，屡屡受挫。一次，他去庙里向和尚推销保险，同老和尚说了半天，不见任何反应，在他无奈起身科告辞之时，老和尚一句“年轻人，一个人自己都不喜欢自己，怎样让别人喜欢他呢？”的话改变了他的一生。他从此勤练自己的笑容，共研究出36种不同的笑，并加以运用，终于取得非凡成就。
一个售楼人员又如何去让自己喜欢自己呢？每天早上起来，镜子里这个人的形象令你感到满意没有？如果感觉哪里不满意的话，要怎么改善，你才会满意呢？这个人的微笑、声调、语言、以及姿态等你是否满意呢？怎么才会令你满意呢？遵循追求“满意”原则，不断改善你自己的肢体语言。此外，在你与人交往的过程，当你对别人的形象及肢体动作不满意时，你可以以他为“镜”，检查自己是否也有类似不良现象。当你不停地改进自己的时候，别人对你的信赖感就会越来越强。
积极的想象，自我暗示
如果说一个买楼者最怕买错楼的话，那么一个售楼人员最怕的则是被买楼者拒绝，以及买楼者说“不”，这种“害怕”情结在初入房地产销售者身上则更为明显。害怕让人畏手畏脚，处处担心，不能自由地展现最好的自己，从而使得在客户心中的印象衩打折扣。
消除这种害怕的有效方法是“积极的想象同自我暗示”。当一个买楼者第一次走进来时，你可以简单想象一下某个你曾经成功与客户成交的场面，以消除你心中的害怕及不安。或者，在你心里自我暗示道，这个人一定要同我买楼，从而激起你的热情，非常自然大方地迎接上去。当你在心里积极想象或自我暗示时，你的害怕感就会减轻，甚至消失，从而让你整个身心达到最佳状态。当你拿起电话时，或者带客人看楼时，或者与客人谈判时签定合同时，或者服务于客人时，你都可以运用一下这个方法。
生理带动心理
我们的肢体动作通常是受我们的心理影响，比如，我们沮丧时，就会低头不语；兴奋时，则会抬头挺胸，做出一幅准备仰天长啸的样子。其实，反过来你的肢体动作同样可以影响到你的心理，比如，你看过足球运动员进球后的那种肢体动作，假如你也在原地跳动几下，做出胜利的“V”手势，你会顿时感到一股强大的力量注入你的身体。
每一个人都会有疲惫、沮丧、受挫、被拒绝的时候，这必然会使我们的心理受到不同程度的影响。为了使这种负面情绪对你的影响减到最低，特别是要接待买楼者时，你不妨试试这几个动作，握紧你的拳头，用力握几下，或者深呼吸几次，或者上下跳动几下等。这将使你的情绪迅速调整过来，以更佳地状态去迎接客人，去迎接新的工作。
把自己推销给自己只是把自己推销给别人的第一步，把自己推销给别人，不仅要在“包装”上推销自己，更要在“内含”上推销自己，让自己真正为为一个可以值得信赖的人，这需要从一点一滴的小事做起，从细节做起。比如，你约好客人早上8点看楼的话，绝对不能以下雨、塞车等借口而迟到，没有完成的事情，要勇于向客户道谦，并说明补救措施。信赖感正是通过这种“芝麻小事”一步一步建立起来的。关于如何通过包装及内含增强自己的信赖感，本篇各章节将逐一详细介绍。
第二十一章 成功穿着令人更成功
自古以来，我们都被教导“不可以貌取人”，古言“路遥知马力，日久见人心”就是最好的佐证，因为，容貌根本就不是判断一个人的才华、品德的标准。这正如塞廖尔.斯迈尔斯这句名言：“如同粗糙的果皮，有时可以包裹最甜蜜水果一样，粗俗的外表往往掩盖着善良和诚挚的本性”，因此一个人的才华与品德状况实际上与他的外表是没有联系的。一个人的年龄、体型、信念或性别等并不是构成这个人能力的要件。
教育虽然如此，但在今天的现实生活里，我们大多数时候却往往都是“以貌取人”。这并不是现代人不尊重教育，也不是因为现代人就特别注重外表，更不是现代人不懂得不能以貌取人的道理。
古人说： “路遥知马力，日久见人心”，那是因为古人的交际圈小，大多数时候都是“抬头不见，低头见”。而今天，由于“地球村”的出现，人们生活的时间、空间都缩短了，人们活动的范围及活动的频率，都比古人大得多、高得多。我们面临着日益复杂的环境，越来越多的机会及选择。现代化生活的节奏感驱散了人们漫不经心的悠闲生活方式，生活及工作中的大多数事情都需要我们快速决策，我们不可能有太多时间去思考，许多时候，只好凭“首轮效应”来判断。就以我们卖楼为例，如果一个售楼人员以一幅衣冠不整并且又萎靡不振的样子去接待客户，要客户“路遥知马力，日久见人心”的话，你可以想象一下会有什么事情发生？客户不是马上到隔壁的楼盘或中介门店看楼去了，就是掉头走了吧，就算勉强跟你看楼，我想这也只是“看”而已。
首轮效应，也称之为“第一印象”，顾名思义，指的就是一个人第一次接触你时在他脑海里产生的印象。第一印象的形成，大概在见面时4秒至4分钟内形成，由你的外表（仪容、仪表、仪态）以及你的声音和动作所决定。它有“瞬时性、非理性、经验性、不可逆转性”四个基本特点。也就是说它是瞬时形成的，由对方的个人经验进行非理性判断所决定的，对任何人，你只能有一次第一印象。
莎士比亚说“衣着代表个人”，讲的就是一个人的衣着打扮非常重要。其实，你给客户的第一印象绝大部分是由你的衣着打扮决定的（有专家称，你的第一印象95%来源于你的衣着），因为，在大部分时间里，衣着遮盖了身体95%的部分。当有人教你不要用衣着去评判一个人时，其实，他是在否认事实，事实上，人们一般都是根据你的衣着品味来评判你的。因此，你必须小心选择你的衣着，穿出成功人士的样子。虽然，人们在衣着上没有各式各样明文规定的标准，但还是有一定规律可循的，就如，没有哪条法律规定男人是不可以穿裙子，但男人一般不穿裙子。
做为一个售楼人员，你又应该如何选择你的穿着呢？
首先，我们先来看下顾客眼中糟糕的售楼人员的形象是怎样呢？根据调查显示，这些形象最不受置业者欢迎，仪表方面：衣冠不整、糟蹋、搭配不当、过分休闲、花俏、穿着暴露、不合身、衣着破烂、皮鞋脏乱等；仪表方面：头发蓬乱、无精失采、留胡须、眼角和鼻有异物、身上异味浓重、指甲过长或有污垢、饰品过多等；仪态方面：夸夸其谈、举指不文雅、姿态不端庄、不礼貌动作等。
作为一个专来售楼人员必须避免这些糟蹋的形象，并保持专业的穿着。一般来说，公司都会有统一的职业装，如果公司没有统一的职业装，作为一个专业的售楼人员，你也必须穿出职业来，以套装为重点参考的衣着。在穿着职业装时，一定要根据公司要求穿着，不要有制服，却不穿制服，或者，制服与便装混穿一起。
就职业着装方面，男士须注意：质地要稍好一些；西装袖口的商标要摘除；上衣的衣扣要得法，如果单排扣西装请不要扣最下面的这颗扣子；衣袋里面不要乱放东西，变成“百宝箱”；衣服一定要慰平；鞋袜要与西装配套，一般要穿深色一点；没有打领带，则一般不需系西装扣子，显得洒脱一点等。女士方面须注意：款式不能太旧；尺寸合适最为重要，忌讳过大或过小；注意正确搭配，忌讳自由乱搭配，如穿套装上衣，却穿牛仔裤；忌讳乱配鞋袜；配戴的饰品不能过多，一般不超过三件；忌讳穿着过分暴露，分散顾客注意力，忌讳穿破损的丝袜等。
此外，从外观给人留下印象的形成过程来看，首先是色彩，其次是形状，最后是质地，所以颜色是最容易给人留下印象的。因此，无论是公司统一制作职业套装，不是自己选购，都要注意色彩的搭配。一般来说，我们的着装在色彩选择上有一个“三色原则”，即全身的衣着不能超过三种颜色。从色彩学来讲，每一种颜色代表着不同的情感，你可根据南昌要选择适当的色彩，一般，传统的职业装中，中国人较适合深蓝色或深灰色，忌讳用咖啡色或橄榄绿（鸭绿色）。
色彩学中的各种色彩代表的情感
蓝色：平静、真实、理性、宽容
紫色：高贵、浪漫、神秘、优雅
绿色：年轻、诗意、和平、健康
红色：热情、奉献、激动、勇敢
黄色：愉快、成熟、幻想、嫉妒
黑色：肃穆、稳定、多思、忧郁
白色：明朗、神圣、清纯、素雅
灰色：平凡、谦逊、温和、传统
第二十二章 形象包装的N个细节
虽然第一印象大部分来源于衣着，但没有遮蔽住的5%部分，也同样影响第一印象的建立。假如你戴着墨镜带客人去看楼，当你取下来的时候，你一定会发现自己变得更有效率了。一个专业的售楼人员又应该保持怎样的仪容给客户留下良好的第一印象呢？
整洁的发型
做任何事情，都要从“头”开始，头部占据着我们的制高点，对影响我们的形象非常重要。人的头发有多有少，有长也有短，但总体的原则是要保持干净整洁、长短适宜、简单大方、朴素曲雅。对于男士的头发一般有“三不”原则，即前面不遮住眉毛；后面不抵衣领、两侧不掩住耳朵。女士的头发则最好要束发或盘发，显得干练，如果是短发则保持不超过肩膀的长度则可，在办公场所，留长发者忌讳披头散发。此外，作为职业装束要求，最好不要给头发染黑色外的其它颜色，特别是一些鲜艳的颜色，更忌讳同时染几种颜色。头发细软者，可适当使用一些摩丝定型，但要注意天天清洗，不要留有皮屑。
青爽的面孔
我们通常说五官端正的五官指的是眼、鼻、嘴、脸部皮肤，这包含了我们面孔的全部内容。五官长得怎样，是先天的，但清洁、保养则要靠我们自己。从售楼职业要求来看，保持清爽的面孔，首先，要“修三毛”，即胡须、鼻毛及耳朵，作为一个售楼人员，最好不要留胡须，无论是八字胡弈或山羊胡，鼻毛也不能控头控脑，发现及时修剪，鼻子里更不能有残留物挂在里面，带客看楼不要戴太阳镜；第三，保持双唇干净，牙齿整洁，无残留食物，关健还要消除口里异味，尤其是抽烟者，可经常带些口香糖之类的除臭用品；此外，还须勤洗脸，保持清洁。
洁净的手
干净的手是我们售楼人员的第二张名片，一定要注意卫生，勤洗手；尽量不要留长指甲，须定期修剪，尤其，男士绝对不允许留长长的指甲；不涂鲜艳的指甲油，即使涂，也要与肤色相近为佳（指女士，男士一般不涂）；此外，注意千万不要在任何公共场所抠鼻子，一是不雅观，二是你还可能要与别人握手，要注意手部保洁。
化妆
如果你是女性，作为一个专业的售楼人员，化一个谈妆将会让你看上去更专业，同时，也是你对别人的尊重。职业妆应以自然为原则，根据自己的情况，扬长避短，不要该意去模仿别人，妆容保持整洁、雅致、不过分修饰、不夸张。
其它
在仪容方面，还需注意如下几点：勤洗澡、常换衣，不要让身体发出汗臭等异味，特别是一些有孤臭的人士，更要注意；注意身体在公众场合不要发出异响，让大家陷入尴尬；耳环、项链、戒指等饰品不宜过多，最多不要超过三件。如果使用香水，不要用太浓的香水，其实，太浓的香水也是劣质货的特征之一；平时多运动，保持适宜身体，过于肥胖将使你行动不便，从而影响你的活动力及业绩。
第二十三章 如何增加售楼人员的“面值”
“在我17岁时，朋友特意给我安排了一次相亲的机会。我没有过往的经验，因此很紧张，到底我们能情投意合吗？见面时我该说些什么呢？正当在我胡思乱想时，我开着的车子就到了那个女孩的家门口，我安响了喇叭，她就出来了。当我第一眼看去时，我觉得这是我有史以来看到过最丑的一个女孩，整个人像条哈巴狗，我的心直往下沉。当她进入车子，她的同学把她介绍给我时，她的微笑忽然把整个车了点亮了。在最初60秒的谈话中，她成为我见过的最漂亮的女孩子了，她整个晚上都在微笑，微笑从她眼睛、声音、个性中透露出来。我整个晚上都被她的微笑笼罩着，她的微笑撬开了我的双眼。我在那个晚上以前，从来都没有过对相亲有这么大的兴趣。”
这是乔.吉拉德在他的著作中讲述的一个关于自己的案例，在你看完这个案例后，你会觉得微笑到底有多大的力量呢？微笑又能给我们带来些什么呢？
有人说，微笑是建立信赖感的第一步；有人说，微笑是一种魅力；有人说，微笑可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉打开；有人说，微笑可以除去悲伤、不安、自卑感，也能打破僵局；还有人说，微笑可以保持健康和活力。总之，这一切都说明微笑是一种伟大的力量。
如果说仪容、仪表是我们建立信赖的硬件，微笑则是让这个硬件发挥功效的软件之一。我们每天洗脸、刮胡须、化妆、换洗衣服，无非是要保持一个良好的形象，给人一种良好的感觉，如果我们同时戴上一张满是笑容的脸，则你所作的一切将会倍增的收获。当你紧销眉头之时，别人只会锁得更深，而当你向对方抱以一个微笑，你则会得到10倍的回报。微笑就是这样，在一个恰当的时间，恰当的场合，一个简单的微笑就可以创造一个奇迹。一个售楼人员又应该如何使用自己的微笑去发挥最大的功效呢？
一、时该展现你的笑容
这一条对大多数人来说较难以做到，可能有人会质疑，当我们不想笑时难道还得笑吗？无论你心情多么沉重，多么哀伤忧郁，你都可以抱以一笑，给人一片睛朗的天空；当你看见别人脸上没有微笑时，你也可以给他一个微笑，融化凝固在他紧锁眉头的冰块。世界最大的零售企业-沃尔玛公司对员工的培训中有一个关于微笑的“三米原则”，讲的就是在三米内只要有人，脸上一定要有笔容。因此，时刻展现你的笑容，最低的要求就是在有人的进修，一定要展现你最好的笑容。
有人说，时刻保持笑容，那我们到底笑些什么呢？到底笑什么是否一定很重要呢？我们到底在笑什么，有时留给顾客去猜想，会来得更有效。请问，陈列在巴黎罗浮宫的那幅达.芬奇的“蒙娜丽莎的微笑”到底在笑什么呢？有人甚至说蒙娜丽莎的微笑是因为她的心碎了，是真的吗？这恐怕也只能由我们去猜想了，而正是这种猜想，不论是值不值得笑，我们都要抱以一笑。
二、用你的整张脸来笑
据说日本有一种培训销售人员笑容的方法，就是让销售人员每天用牙齿横咬一根筷子，这样久而久之，被训者就可以保持非常好的笑容。到底最好的笑容是怎样的呢？有人说露出八颗牙齿的微笑，也有人说是露出六颗牙齿的微笑。是这样吗？其实，这只是概括到微笑的一部分，一个真诚的笑容不单纯是嘴唇而已，而是用整张脸笑出来的，它包括眼睛的闪烁、眼角的皱纹、面颊的收缩、眉头的舒展、声音甚至是鼻子的动作。一个真诚的笑容必须是一个整体，如果你紧锁眉头，无论怎么笑，充其量也是只是个僵尸道长；如果你面无表情，脸颊毫无收缩，无论怎么笑，也只会像个人见人怕的阎王。因此，你要发挥微笑的最大功效，就必须用你的整张脸真诚地笔起来。
三、大声地笑出来
据说美国联合航空公司在招空姐时，面试中有这样的一个特殊环节，就是主考官背对着被面试者，听其笑容如何，原来笑容是可以听出来的。真诚的笑容必须是发自肺腑的，是可以听见的。因此，微笑时需要保持一种自然的声音，特别在与客户进行电话闪谈时，也必须保持笑容，因为，你的笑容可以通过电话线感染另一端的人。当然，笑声的间调需适宜，要因时因地制宜，男士忌讳惊天动地，女士则忌讳抽风格格。
四、笑出你的感情
我们在照相时，总是喜欢一起喊“茄子”，据说这一声“茄子”正好展露我们的笑容。我们真诚的微笑，不能被“商业化”，要有感情在里面。不但要有说“茄子”时的样子，更重要的是要有我们真实情感在里面。不同的笑容里会含有不同的感情色彩，这些感情色彩是可以传染给客户的。被誉为“百万美金的笑容”的日本推销之神原一平的微笑就多达36种，各具感情色彩。你也可利用空余时间不妨试试练习一下：
婴儿般的微笑
衷心感到爽朗的大笑
感动而压住声音的笑
喜极而泣的笑
抑制辛酸的笑
解除对方心理压力的笑
岔开对方情绪的笑
使对方放心的笑
充满优越感的笑
愣住之后的笑
言归于好的笑
与对方意见一致的笑
使对方兴致顿开的笑
吃惊之后的笑
感到意外之后的笑
感到无聊时的笑
挑战的笑
大方的笑
开朗的笑
含蓄的笑
夸张谈话内容的笑
抑郁的笑
故作迷糊的笑
愕然一惊的笑
尖锐的笑
与对方同喜的笑
意外地感到满足的笑
……………
第二十四章 嘴硬不是硬道理
有一次，一位教师来我司放盘，在物业顾问的游说下她同意由我司独家委托。在签订独家委托书时，一开始就谈到价格，把物业顾问吓了一跳，她要求的售出价格比市场价每平方米高出500多元。物业顾问跟她解释说这个价格现在卖不出去，她就说她的同事以前就是以这个价格卖出去的（那是两年前的事了，当时广州楼价连年走低），不管该物业顾问怎样跟她解释，她就是认定这个价格。并开始转移话题，对独家委托书进行挑剔，一页A4纸的独家委托书是我们经过专家设计的，对业主及中介公司是权利与义务均平等的，可她不是说这条对她没保障，就是说那条不合理，一共才五、六个条款的独家委托书，给她改的面目全非，完全失去了“独家委托”的意义，跟一份普通的“业主委托书”没有什么区别了。
该物业顾问跟她一争论就搞了大半天，恰好被我撞上，该业顾问简单同我讲述情况后，我就同这们教师说：“这份独家委托书就算按你的意见修改，你也只能是个输家，因为房子根本就卖不掉”。这位教师听后一愣，但口头上却没有示弱，接着说道：“卖不掉不要紧，但独家委托书内容就是要修改才合理”，我立即说：“独家委托书内容不要紧呀，只要你要求的这个价格能卖出去，我想就算再签多几份委托书你也不会拒绝吧？”
对方毕竟是位有知识的人，我这一番相对强硬的措词让她顿悟，问题的关健点根本不在于独家委托书的条款上，而是在楼盘的委托价格上，这根本就不是一场条款本身的纷争，而是情感引起的口舌之争而已，这么高的价格，独家委托书怎样签订其实根本就没有意义，八字都还没有一捌的东西，扯得再清楚又有什么意义呢？于是，我赶忙同他解释一下目前房地产的形势及她的楼盘附近的市场情况，为了让她确信目前的市场价格，我特意找了一份上个月在她楼盘附近成交的合同给她看，并解释了一下公司的品牌及实力，她的楼盘由我司独家委托的好处等。于是，她爽快地签下了这份独家委托。
这只是二手楼买卖中时有发生的一个现象而已，在你售楼过程中，当你带客人看现场、看样板房，解说规划、解说楼价为什么会这么高、解释合同或者解释其它相关事宜时，你是否也碰到类似的事情呢？很多售楼人员在处理这类事情时，往往把握不住事情的关健，为了表现自己的“专业”，经常“避得就轻”，同客户理论起来，往往是你赢得了“面子”，赢得了所谓的“专业”形象，但你会因此丢失了客户。很多售楼人员把向置业者推销楼盘变成了官司或辩论会的热身模拟赛，趾高气昂、夸夸其谈，根本忘记了自己是在向置业都推销楼盘。中国人从来就是很爱面子的，当你越想在言语上击败对方时，对方的反抗就会愈强，即使你在口头上赢了对方，又能怎么样呢？对方肯定是口服心不服，怎么可能还会向你买楼呢？
作为一名售楼人员，当你遇到这些情况时，你又应该如何去避免不心要的争论呢？
在售楼过程中，遇到客户的意见不一致时，不要忙于发表你的“高见”，最关健的是要搞清楚总是的关健点在那里，然后冷静地处理。当客户所讨论的事情根本就是无关紧要的，或是与主题无关的，千万不要加入冷局，要旁敲侧击，把讨论的话题拉回关键点上。有效地避免售楼中的各种争论的方法主要有：
1、 保持微笑，沉默应对。无论客户意见与你有多大的分歧，你都不要急于反对，要冷静面对，同时要时刻在脸上堆起你的笑容，你的笑容可以缓解紧张的气氛，注意千万不能冷笑。搞清问题的关健点后，设法转移谈论焦点，引入正题。
2、 打断话题，转移谈话内容。如客户的小孩刚好在旁边，可以问他的小孩读几年级了？几岁了？经常去哪玩啊等？转移至与主题无关的话题，转移他们的视线。
3、 转身做一件小事，缓和气氛。如去取一样东西，或与第三人打声招呼，或咳嗽几下，或摸摸鼻子等这一类的事情，具体做什么小事，可视当时情总值灵活应付。
4、 改善一下谈话的气氛。如帮客户去倒茶，或递一支烟等友好动作，缓解对方敌意或戒备心理。
5、 表示谦意，扰乱顾客对争论的兴致。有时对于一些无关要紧的争论，可以明知无过错，也表示谦意，让顾客不好意思再谈论下去，从而改谈其它话题。
6、 让客户等一下。很多进候，对于这些非主题方面的不统一，为了避免争论，可让客户等一下。比如说：“这个问题我们等一下再谈，先看一下这个”。
此外，一些客户的不同意见，有时只是看上去而已，根本就不是不同意见。只是人类有一种“渴望被欣赏”的心理作崇。他们经常说：“这个我还不明白，我有好多房地产界的朋友”、“我看过很多楼了，难道还不明白吗？”等等。这时，你千万不要与他争论，你唯一要做的就是认可他，你可以这样说：“我完全理解你的感受，假如我站在你的立场，我也一定会这么想”等认可语句，化解敌意或戒备心理，然后转移话题。
切记！任何时候，你的任务是去销售房屋，而非赢得辨论。
第二十五章 售楼中音调的的魅力
生活中有这样的一些现象，一句一模一样的话，哪怕是一字不差，由不同的两个人嘴里说出来，或者同一个人不同的时间说出来，所表达的意思有时却完全不一样。例如：“你可以买得起这套房子”，就这么简单的一句话，如果一个售楼人员用升调来结束这句话，这句话就变成了“你可以买得起这套房子？”变成了一个提问的句子，表示对顾客购买能力的一种质疑。相反，则会变成一种肯定或者软佩。一句一字不差的话，在不同的音调中，意思为什么会有如此之大的差别呢？这到底发生了什么？
通过艾伯特.梅拉宾（Albert Mehrabian）进行的一项著名实验提示，人类传递信息的方法主要有：文字（词语）的、声音（语言）的、视觉的。这三种传递方式在传递过程中所占比例如下：
交流方式 所传递信息所占百分比
文字（词语） 7%
声音（语气、音调、词速等等） 38%
视觉（肢体语言，也叫肢体动作） 55%
这表明，文字及词语本身能传递的信息是非常有限的。大量的信息是要靠声音及肢体动作来传递。一句话所表达的意思，主要需通过讲话时的声音及讲话时的肢体动作（肢体语言在后面章节介绍）来传递。怪不得，在动物世界里，没有文明，根本谈不上文字，就是声音也只有简单的几个音调，以及一些并不丰富的肢体语言，但它们却能够传递它们想要的信息。
中国有句古话：“说者无意，听者有心”，我想道理就在于此吧。许多售楼人员在工作中都说着“正确的信息”。这主要是他们没有正确的使用他们的声音，导致在与顾客或同事进行沟通时，发生短路。因此，一个售楼人员好好地售磨练一下自己的声音是十分有必要的。
声音传递信息，主要通过词语（说话的内容本身）、音频、音调、发音、语速以及变化。当然，说话时的表情（肢体动作）也影响着声音要传递的信息。当一个人说同样一个词，用热情的音调或单调的声音说出来，给人的感觉是完全不同。一句话的最后一词，当你托长发音，用升起的音调与你不托长、降调发音也表达完全不同的意思。一句话，你突然中间停顿，缓冲一下再说完，有时会传递出话这外的其它意思。
声音的音频、音调、发音、语速以及变化等可以表达出远无超过话语里的文字及词语本身所传递出的住处你的声音里可以迸发你的热情、渴望、友善等情感，甚至可以表达出你是否希望他们购买这个楼盘。而他们也希望得到专业的指引，你的声音却恰恰可以说明你是否专业，专业人士一般总是以一种自然的语气表达自己的观点。作为一个专业的售楼人员，必须注意声音在你售楼过程中所能发挥的作用，并加以运用。我们在这里先简单练习下面这句话：
你的这套房子售价比较低
当你试着用不同的音调来说这句话时，你会发现你说的意思有时会完全相反。当你用升调来说“比较低”三个字，略为拉长“低”字发音时，那么听起来，你是对“比较低”产生了怀疑，如果你用降调，平缓的语气说出来，则是肯定和相信的意思。因此，我们在要表达肯定、传递信心之时，千万不能用升调来结尾，要用降调。
一个专业的售楼人员除了注意自己发音的音调之外，在让自己的声音更有魅力方面还要注意些什么呢？
1、 保持语调低沉明朗、浑厚有力。低沉、明朗的语调显得浑厚有力，最具有磁性。当然，你不需要太刻意去发音，如果你的语调偏高，则需要练习一下，没法让自己的语调低沉一些，如你想改变，一定要勤加练习，要不然，你发的音就有可能走调，给人不是浑厚有力的感觉，最后起反作用。
2、 说话要吐字清晰、层次分明。说话最怕的是吐字不清以及层次不分，讲半天，还没让人听明白。吐字不清有时跟结巴差不多，让人听得很辛苦。不少人乡音比较重，一定要注意个别字发音的清晰，让置业者听明白。层次不分是讲话的大忌，如果你常犯这个毛病，一定要多练习，加以改正，这个问题是可以避免的。
3、 语速得当。只要是运动的事物，都有速度之分，哪怕是光线，也可以通过改变介质来改变其速度，一个人发音的语速当然也是可以改变的。我们通常用慢速、中等、快速来对语速进行划分。你与客户沟通的有效语速是与顾客保持相同的语速，其中的原理涉及到神经语言学的范畴，在这里就不加论述。
4、 适当的停顿。与人谈话时，一句话不能太长，要适当的停顿。在此，还有其它一些时候，如当客户分心之时，或有不同意见之时，也可以适当停顿一下，让他回到你的谈话中来或缓解一下气氛。
5、 语句与表情相互配合。讲话时的肢体动作对传达信息起着关键的作用，一定注意你讲话时的动作及表情。情绪低落时，更要注意控制自己的表情。
6、 措词高雅，运用幽默。措词尽量高雅一些，当然，也得看你的顾客的层次是怎样的，从神经语言学的角度来说，你的措词与顾客保持同一个水平会更有效，即使这样，一些骂人的口头禅、脏话还是不能乱说，注意文明。幽默则会让你与顾客很快拉近距离，一个专业的售楼人员必须不断提高自己的幽默感。
第二十六章 如何向顾客传递你的售楼热情
英国广播公司（BBC）报道，2004年7月2日，在被秘密关押了七个月之后，萨达姆终于出现在伊拉克特别审叛法庭上。通过公开的录像画面可以看出，萨达姆没有丝毫认罪的意思，可是，他当时的心理状况如何？他的脑子里在想些什么？
美国肢体语言专家帕蒂.伍德在仔细研究录像后指出，萨达姆看上去并没有出现自乱陈脚的迹象，正如他在自己被抓获时在录像上表现出的姿态一样。但萨达姆经常低着头，两肩耷拉着，这都是缺乏权力的标志，是一种失败者的本能迹象。萨达姆在接受审判时的身体姿势也表明他已经被击败，尽管他仍在反烈的挑衅信号，他总是一遍遍地不停重复同样一句话，并用手指指着提问者，这是一种攻击性姿势，他的手指就像一把象征性的枪，指着提问者，他的意思是说：“你怎敢挑战你们国家的首脑”，他想象征性地杀死向自己挑战的人；手里拿着笔在空中舞动，钢笔是象征性的匕首，他想要让自己成为一位在别人看一可以伤害到其他人的强人；两只手的指尖顶在一起，这也被称为塔顶姿势，这种姿势是一些曾经有权的人在需要要赢得主动权或者自控权力时做出的；他瞪眼，这也是所谓的专业倾听式姿态，这既表明他对对方说话时的注意，同时也想让对方感到不自在，想让提问者感到害怕。
这正如艾伯特.梅拉宾的实验结果揭示的那样，人类传递信息中，55%是靠肢体语言来传递的，肢体语言是我们传递信息及情感的一个最重要方式。作为一个售楼人员，在售楼过程中，又要通过肢体语言给顾客传递一些什么重要的信息呢？通常人们会被热心和令人高兴的事所感染，当你在第一印象中就把你的热情流入到你接待的置业者的印象中去时，那这对你向他推销楼盘将是一个非常好的开端。那售楼过程中又如何用肢体语言将你的售楼热情传递出来呢？通常须注意如下一些正确的肢体动作：
正确的姿式
“站如松，坐如钟，走如风”讲的就是我们对站、坐及走的姿式的要求。站如松要求我们站的时候要抬头、挺胸、收腹、提臀、含额和夹肩。正确的站姿还要求我们双腿不要分裂过大，以及双脚不要动来动去。坐如钟，要求我们坐姿要稳重，不要深坐，整个人陷在椅子或沙发中，双脚不要敞大，女士则要求双腿并一起，不要随便脱鞋以及翘二郎腿；走如风则要求我们走路的步伐要轻盈、稳健，不要左顾右盼，不要蹦蹦跳跳，不要发出异响等。
适当的目光接触
眼睛是心录的窗户，眼睛能表达很多情感，据托尔斯泰说，眼睛可以传达87种表情，而且各不相同。古人说的“暗送秋波”就是一种较高的境界。一个专业的售楼人员应组合使用目光注视与微笑，向置业者表达出“我很高兴，很乐意为你服务，我一定可以帮到你”的情感。要与客户保持良好的目光接触，目光不应像激光式的盯住院客户的眼睛，可适当地在客户的双眉与鼻子的三角区域移动。要选择正视的角度，切忌不要斜视或扫视，也忌讳从客户的头到脚上下打量。
身体适当前倾
无论是坐着或站着，当你与客户交谈时，身体保持适当的前倾，将表现出你对客户讲话的专注。一般来说，微微前倾即可，角度在15度左右为佳。在与客户交谈时，切忌不要把手放头后仰躺着，好像整个人都睡着了似的，这是对宽各户的一种不尊重。
正确的手势
与顾客接触的过程中，手势宜少不宜多，要表现出昨阵不乱，避免张牙舞爪现象的发生。与人沟通时一定要有意识的把双手张开，张开表示欢迎及开放，可以立即提升你的交际能力。此外，一定要掌心向上，这是一种开放与值得信任的肢体语言，一定避免使用“交警式”的掌心向下的动作，这种手势会给人带来不舒服的感觉。握手时，肘部稍微弯曲一点，接近与顾客的距离，并同时保证掌心向上，让人感到信任。与一群人握手，你一定要从最近的那位开始，并目光正视对方。
微笑
微笑是售楼过程中的“通用货币”，俗话说：“微笑如同三春暖，恶语一句似冬寒”，这就说明微笑的重要性，这已在前面章节重点论述。
正如积极的肢体语言向客户传递你的售楼热情，消极的肢体语言则会向客户传达相反的信息，对你的售楼工作造成阻碍。一个专业的售楼人员必须注意避免下面三种肢体语言：
1、 双臂交叉于胸口。这是一种搞拒的姿式，表明自我封闭及自我防卫。
2、 双手放在口袋里。这通常给人一种不安或多疑的感觉，双手放在口袋，使双手无法张开，看上去会无精打采。
3、 身体躲在物体后面。你与客户之间隔着桌子或椅子或其它物体，会造成对搞的心理。接待客人要主动走出来，最好带到圆桌旁边坐下。一手楼售楼部的前台主要是起门面装修作用，不要让客户坐在前台咨询，应主动领客人到专门的圆型洽谈桌子进行相着咨询。二手中介如果场地无法满足太多客户的需要的话，也应昼避免这种肢体语言的出现。
第二十七章 如何通过接触顾客增强其购楼信心
人类在处理外来信息时主要通过三种方法来处理，即视觉的、语言的、触觉的（具体见下表）。主要以视觉来处理的人称之为“视觉型”，他们喜欢“眼见为实”，讲话特别快，经常讲看起来怎么样，如“看起来挺好用的”等；主要以听觉的来处理的人称之为“听觉型”，他们喜欢根据你的讲话来做判断，语速中等，经常说听起来怎么样，以及你不是说什么；主要以触觉的来处理的人称之为“触觉型”，他们喜欢想象，讲话比较慢，经常说感觉之害的句子，如摸一张椅子后可能说：“摸起来挺扎实”。
人类处理信息的方式
特征
是读者，喜欢圆形、表格、说明书、相片及其它视觉形式了解某种特别的想法和观念，们们会说：“看起来不错”占35%
是听众，根据听到的话来处理资讯，他们会说：“听起来不错”，他们是相信直觉的人占30%
判断事物受触觉的强烈影响，虽然每个人都受触觉影响，但这类人对你所做任何事情的感觉会特别敏感，他们会说：“感觉起来不错”占35%
从神经语言学角度上来分析，与这三类不同类型的顾客沟通，最好与他们建立起“同步”，因为人都有“爱屋之乌”的习惯，与自己相同类型的人一起容易建立起信赖感。因此，对于视觉型的顾客，你也可加快自己的语速成，多用“你看这个户型很实用”、“你看一下这里的景观特别好”、“你看这些施工材料的质量都是上乘的”等与看有关的句子，并且讲话时多些必要的指引手势，多让顾客参与看的过程，用他看的眼光去判断事实；对于听觉型的顾客，则保持中等语速，与顾客同步，多用“住这里，每天早上你听到的都是大自然鸟的声音”、“这里夜晚都是很安静的，就是一根针掉在地上，你都可以听到见”等类似有关于听的句子，让顾客产生联想。
对于触觉型的顾客，当然也是与他保持同步，让他参与进售楼的介绍中来，如在介绍样板房时，可以让顾客触摸水龙头、厨房各项配送的用具、洁具等让他感觉房屋的质量；二手楼也可以用同样的方法介绍房屋。介绍完后，一定要问他：“感觉怎么样？”此外，还可以通过适当地与顾客保持身体的接触，增强顾客对你的信赖感。
人体接触的区域划分
区域划分 具体部位
公共区域：手肘到指尖的部位
社交区域：手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分
亲密区域：即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触
在售楼过程中，与顾客在身体上的接触主要是接触顾客身体的公共区域。最常见的接触方式是握手，其次，是可以不经意地触碰到顾客的手部或下臂，但要注意动作表现自然，不能是造作的。
握手是非常重要的，但第一次与顾客见面不要主动伸出手去要求与顾客握手，这样容易给顾客一个你是喜欢侵犯别人的印象。一般情况下，开始与结束时都会各握一次手，握手对传递信息及热情非常重要，如果一个售楼人员伸出去的手是懒洋洋、黏答答的，那将使客户的信心大打折扣。大部分人在一开始就会依据握手态度来衡量一个人的个性、诚意、以及人际关系，买楼者也不例外，因此，坚定、笑容满面、眼神专注的握手将会给顾客建立一个值得信任的形象。
受“男女受授不轻”的传统观念教导，许多职业女性在社交场合都有这样一个观点，除非男士先伸出手，否则不需要主动握手。这是一个落伍的观念头，在现在社会里，如果女性想做得更成功，就必须和男士一样，随时准备坚定地与人握手。此外，女性在与人握手时，应注意要坚定地去握手，而不是伸出拈花指，好像等待别人行吻手礼似的。只要你善用好你的握手，这将大副提升你对购楼者的影响力。
第二项与顾客的接触是，接触顾客的手部或下臂。在楼盘介绍或合同洽谈时，你可以用手指国国地触他的手肘来引导参观、介绍及解释相关条款，这时你会惊讶地发现，你已经被他视为一位亲切可信的人，购楼者会觉得和你相处非常的舒服。当然，你不一定非得伸出手去，或很不自然地去拍别人的手臂，所有的动作必须大方、自然。
另一项与接触有关的就是售楼人员的卡片及相关资料，如果你的卡片及相关资料质量太差，也会给顾客一个不可靠的印象。因此，你的卡片要保持一定的厚度，建议要有扑克牌厚。要派发的资料，尽量印制精美，纸张质量不能太差，否则，不如不做。
此外，需要特别注意的是，如果你是男士，则不能触碰或靠得太近购楼者的妻子，他可能会吃醋的，要是你不小心触碰到他的妻子，他可能会认为你卖的不是房子。如果你是女士，反之亦然，你不能触碰或靠太近购楼者的先生，她也可能会吃醋的。顺便提一下的是，这与年龄无关。虽然现代社会已越来越开放，但会吃醋的妻子及先生并没有因此减少。这种情况下你一定要特别注意，要不然，你会少卖好多套房子。
第二十八章 我必须让顾客喜欢
不然他（她）不买楼
有一次，我看电视剧《长征》后突发奇想：“今天，如果哪个售楼代表能有毛泽东的人格魅力，恐怕天下的楼都会被他卖光”。一个人品格魅力比其它任何外在的东西更能增进一个人的可信赖感，我们前面讲到如何从仪容、仪表、仪态等各方面去增进你的专业形象，增进你的可信赖度，这些都非常重要，特别是在与客户接触的初级阶段，但在售楼过程中，则“品牌”最为重要。耍小聪明或许可以让你成功一时，但要做到真正的成功则是靠人格。我们经常用“德才”两个方面来衡量一个人，而市场上的“千里马”就必然是有德有才，德就是我这里讲的品格。
在我们的售楼工作如何树立信赖感，“智慧”与“品格”这两者到底哪一个更重要呢？有智慧总是受人崇拜，但品格更能赢得人们的尊重。在我们的周边才华潢溢的人并不罕见，甚至连天才也为数不少。但是，才华出众的人就值得相信吗？我想，只有忠诚或诚实的人才值得信赖，更能取信于人吧。
人格的魅力不一定只有在伟人身上才有可能出现，在许多平凡的岗位上，只要一个人可以做到真诚、公正、正直和忠厚，人格的魅力同样会发出光辉。一个售楼代表除了在专业形象上赢取顾客的信赖外，还必须通过自己的人格魅力赢取顾客的永久信赖。一个售楼代表运用人格魅力赢取顾客的信赖时主要要注意如下几个方面。
言行一致
绝大数记不住你曾经为他做过什么事，做过多少事，但你没有为他做到什么事却记得清清楚楚，哪怕是一件微不足道的小事，这就是人性。因此，要维持长久的信赖绝对不允许对购楼者乱承诺，也不能掩盖相关的事实。乱承诺的结果公让你失去很多卖楼的机会，当你发现有些事你不能承诺时，或者不在一定时，你就不要轻易去说。要不然，最好的结果会是“偷鸡不成，反蚀一把米”。
有一次，一位新员工以比较优惠的价格轻松地卖出一套三房单位，购格者看完楼后，对房子及价格都非常满意，但对于这么高的差价比的房子产生怀疑，看完房产证复印件后就问：“这套房子会不会风水不好，或者曾经有人在这里去世？”这位新员工由于急于成交，在没有咨询过业主的情况下就满口说：“都没有”，购楼者于是爽快下定，过定金工作也顺利进行，可后来，购房者一个人再去房子附近观察大环境时，无意得知，该业主的妻子前两个月在家自杀，本来就非常忌讳这个的购楼者，无疑是睛天霹雳，立即要求退定。要定金又过给了业主，于是，一场退定风波周旋了一个多月，这位新员工不但失去了一次准买家，还因为此事，一个月都没法工作，业绩挂零。
不管你承诺什么，顾客都会记住，要建立长久信赖感，就必须言行一致，说到做到，做不到或者有可能做不到，则不要承诺，可换一些说法，向顾客解释清楚其中的难度，以及表达你会尽力去做的决心。
真心关爱他人
可能不少人会有这种经验，去吃饭时，咨客一个劲地给你推荐各种非常贵的菜，可你本想随便吃一顿饭，而不是来挥霍的。这种急功近利的方法往往无法取信于顾客，反而会失去顾客。搞推销、卖楼都是一种与人打交道的事情，在你提供服务的时候，必须从顾客的实际需要出发，真心关爱他的需求，提供经济可行的解决方案，只有这样，你的业务才会蒸蒸日上，任何急功近利的做法，只会让你的江河日下。
在我的房地产销售工作中，我发现经常有这样一些售楼人员，他们对顾客的实际需要并不完全把握，急于带客看楼，然后就利用闪电策略逼客户下定，客户下定后往往后悔，于是，就利用“定金原则”让客户就范。我认为这种方法非常不可取，你可能赢得了一宗生意，但失去的可能是250位潜在买家（乔.吉拉德的二五零定律）。真正的售楼冠军们则是充分把握住购楼者的实际需求后，提出相应的可行的解决方案，推荐适合购楼者的需求，同时也满足其支付能力的房子。
在你的售楼工作中，得到过你帮助的人，必会对你心怀感激，下一步的口碑相传，以及转介绍的其它购楼者就会像潮水般涌向你。
原则第一
一个售楼代表难免会受到各种诱惑，特别是二手房的经纪们。而对诱惑，专业的售楼人员必须坦然对待，坚守自己的人格，以公平的原则去处理所发生的一切。
周恩来在勉励年经人时说过这样一句话：“人生要有所为”，但在今天的经济建设年代里，我觉得应加上“也要有所不为”，违反我们原则，违反我们做人的道德标准的事，我们要“有所不为”，只有这样，你的人格才会健全，才会赢得顾客的永久信赖。
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