鬼谷子
反应第二
【译文】
古代化育万物的圣人,都是与至道共同存在的。圣人处事都是从事物正反两个方面反复思考的。返回去可以看到以往,覆过来可以看到未来;返回去可以看到古代,覆过来可以看到现在;运用“反”可以知道对方,运用“覆”可以了解自己。动和静、虚与实的道理,如果与今天不相符合的,就返回到古代来寻求答案。任何事情都可以通过运用“反”而得到“覆”,这是圣人教导我们的,我们每个人不能不详加考察。
别人在说话,是动;自己沉默不说,是静。根据对方说的话,听出对方言辞中透露的真实想法。对方言辞透露出的意思与己方想要得到的不相符合,就运用“反”的方法来求,对方的回应必定满足己方的需要。言语中有“象”,事物中有“比”,通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后隐藏的真实意图。所谓“象”,便是用形象化的手法来比喻事物;所谓“比”,是以同类的言辞来作类比。因为采用象、比手法皆不直说,故能于无形之中而得到对方回应,了解到对方的实情。如果使用象、比手法说出的用作引诱的话能合于对方所想,那么对方的回应必会暴露事实,这些实情为我所得。这就像张着兽网捕猎野兽一样,只要在野兽出没的地方多设一些网,伺机观察等候着,就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理,对方自然就会暴露实情,这就是钓人的网,在实际生活中,常常要持钓人之网去驱使对方,使其为我所用。
如果对方沉默不言,或其言辞中没有用来作推理、类比的信息,这时就要变化谈论的方式。用“象”的手法使对方开而动,主动迎合对方的心理,从而见到对方的实情，进而驾驭对方。己方与对方这样经过几个来回之后,通过揣摩对方言辞中的“象”和“比”来了解对方的底细,己方就能确定对付的基本策略了。像这样翻过来覆过去,任何事都可以从对方言辞中察知。圣人把反听之法用于任何人或事,都不会有差错。所以,善于反听的人,得情就像神鬼一样变幻莫测。己方言语应变得当,就能详尽考察对方。不能详尽考察对方,主要是对对方的实情不明了;因为对对方的实情不明了,所以才定不下驾驭对方的策略。
如果对对方实情不明了,就要用“变象比”之法,不断变换己方言辞中透露出来的“象”和“比”,对方一定有反应的言辞,然后己方再返回来听。总之,想听到对方的声音,己方反而先要静默;想让对方张开,己方反而先要收敛;如果想升高,己方反而要先下降;己方想取得,反而先要给予对方好处。要让对方“开”而露出实情,就通过“象”和“比”综合使用的办法,来驾驭言辞。声音相同就会彼此呼应,看法一致就会走到一起。
反听之法,或者用在此处,或者用在彼处,或者用来侍奉上司,或者用来驾驭下属。这种方法能够有效地听到实情或不实之情,知道与己方是同或是异,能够看出对方是真诚或是伪诈。对方外在的身体行动或者内心的喜怒,都与反听之法相合拍,也都由反听之法来掌握它的规律。所有这些,都以己方要先做好准备为法则。用“反”来求对方回应,然后观察对方的真实意图,所以用这种方法。己方要平心静气来听对方的言辞,察明事理,议论万物,分别好坏。即使不是这个事,也可以从同类事物的微小征兆来推理认识此事的类别、实质和发展趋势。这就像钻到人的心中来探测人一样,知悉对方的能力,捕捉对方的意图。这种方法就像螣蛇所指祸福不差,后羿发箭必定命中那样百验不失。
所以,从“知”这个角度来说,首先是从己方开始,只有先自知然后才能知他人。自知与知他,就像比目鱼一样,是两两并列而行的。对方ー现形,就像光一祥量露出来,己方就像影子ー祥, 立即捕捉到对方的实情。己方做到了自知,在观察対方的言辞,从中得到己方想要的东西时,就像磁铁取针,舌头从炙肉中褪出骨头一样容易。己方给予对方的少,而得到对方的实情却是又多又快。无论用于“阴”或者“阳”的情况,“圆”或者“方”的事物、都可以得心应手。如果未见到对方实情，则说一些迎合对方的话,引导对方说出实情;如果得到对方实情,那么就按照己方已经设计好的对策去行事。是进是退,都是据比来定夺。总之,己方知果不先定,那么就不能驾驭对方。知果在己方未定的情況下仓促行事,那就是忘记得情的规律。己方先定然后来驾驭对方， 做到计策谋略不露行迹,对方找不到识破己方的任何缝隙,这是获得对方实情的最高境界。